亚马逊卖家的困惑:为什么降低出价 ACOS反而高了?

很多亚马逊卖家在运行PPC广告时,因为ACOS太高,于是就降低出价,认为ACOS也可以下降。

但实际情况总是和人们的想象有所出入。虽然出价与ACOS直接相关,但在以下四种情况下,降低出价并不能直接减少你的ACOS,甚至有时候会提高你的ACOS:

1、关键词曝光率

假设你的亚马逊广告已经运行了很长时间,肯定会出现个别表现不如预期的关键词。假设你已经正确计算了出价,但表现还是不好,那么你的第一想法就是降低这个关键词的出价,减少ACOS。但实际上这么做并不能达到降低ACOS的目的。

问题主要在于,你降低了出价,出价低就无法获得曝光。没有曝光就意味着没有新的数据,没有数据表示你的广告处于停滞状态。所以降低出价以后,由于没有获得新点击次数,转化率低,ACOS仍然是没有改善。

所以你只能选择提高出价,从而获得流量,这样的话ACOS也高。或者以流量为代价,达到你的目标ACOS。?

2、广告排名

有时候降低出价,还可能会提高你的ACOS,造成这个情况的原因主要是广告排名。广告排名取决于你的广告质量分数和出价。

亚马逊会根据相关性、评分、销售速度决定你的广告质量。你的出价主要是用于竞争广告的排名高低。

如果你的广告质量分数较高,且出价也高时,那你的广告排名也就相应提高,从而让你的广告出现在搜索结果前面。

那么当你降低了关键词的出价,你的广告排名也就相应降低了。排名低意味着你的广告在搜索结果里排在后面,转化率也因此随之降低,最终导致ACOS增加。?

3、广告展示位置

广告展示位置和广告排名类似,指广告的实际展示位置。你可以在三个位置投放广告:

搜索结果页的顶部

产品页面

搜索结果页的其他位置

这三个位置的转化率、点击率和每次点击费用都不同。建议按照展示位置调整出价。

当你提高或者降低关键词出价时,不仅可以改变广告排名,还可以改变广告的展示位置。

如果降低出价,你的广告可能更多出现在产品页面上。产品页面上的竞争和CPC更低,

但同时转化率也低。因此也有可能会导致你的ACOS飙升。?

4、关键词过于多样?

降低出价但增加ACOS的原因最后还包括关键词的多样性。

当你采用自动广告或者广泛匹配时,广告会对各种搜索词进行出价,就会出现搜索词多样化。

比如当你对water bottle进行广泛匹配出价,设置的CPC费用为1美元,目标ACOS为50%。因为是广泛匹配出价,所以广告会对sports water bottle、insulated water bottle等关键词出价。

假设insulated water bottle这个关键词的转化率是20%,CPC为1美元。而sports water bottle的转化率只有5%,CPC费用为0.5美金。?

然后你觉得前者的CPC费用过高,决定将它降到0.9美元,这样就导致前者的广告排名下降。

那么你所能获得的流量只能是来自sports water bottle这个关键词。所以虽然CPC降低了,但是转化率也低了,导致ACOS上升。解决办法就是找到转化率高的关键词,然后使用完全匹配的方法进行出价。?

以上就是降低出价反而会增加ACOS的四个原因。卖家们学到了吗?

注:文/AMZ123,公众号:AMZ123跨境电商(ID:amz123net),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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