亚马逊运营到赚钱的修炼:只有爆款才能生存

在前边六讲里,我分别从选品、优化、FBA发货、站内广告、价格和产品Review六个角度谈了自己对亚马逊运营的感受。在孵化营的课程中,我把这六个要素称之为“运营的核心六要素”。要想做好亚马逊的运营,这六个要素缺一不可。

但这六个要素也只是基础,其目的是为了能够打造出爆款。别的跨境电商平台都可以以铺货取胜,只要发布产品足够多,销量往往也会相对好一些,但对亚马逊卖家来说,销量的好坏和发布产品数量真的关系不大。

在我上课举例的很多经典店铺案例中,区区几个产品,店铺可以做到日出几百上千单,一年下来少则300万利润了。

亚马逊运营的典型特征就是爆款打造。这也就是我们经常说“无爆款,不运营”的原因。

可是,爆款不是天生的,当越来越多的卖家进入,竞争越来越激烈的时候,要想打造出爆款,真得花费一番心思和力气才行。

关于爆款的打造,我必须再次强调我的“螺旋式爆款打造法”。关于这个方法的细节、节奏把握等等,我在刚刚上市的亚马逊运营红宝书《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中有专门的章节讲解,在此,我想换一个角度谈一谈,为什么螺旋式打造会有效。

1. 顺人性

我经常说,全天下的消费者都有一个爱好:捡便宜和占便宜,螺旋式打造的最初阶段,以超低价来拉动,就是为了迎合消费者的诉求,顺着消费者的人性而来。

不少卖家产品上架三个月都没出几个订单,但我们孵化营的学员,却经常是产品上架一周左右,200个库存已经卖断货,Listing的BSR排名已经冲到了Top。靠的是什么?核心就是低价。顺着消费者的人性而来,消费者用订单为我们投票,推动了Listing的销量,推高了Listing的排名。

2. 逆人性

为什么很多卖家产品上架三个月都没单?原因很简单。在他们心目中,“杀头的买卖有人做,亏本的生意没人做”,所以,售价可以低一点,利润率可以低一点,再不济的,持平的价格出也行,但是,亏一分钱都不行。

新品上架,订货数量又不多,头程物流还偏贵,在高成本的基础上守着“不亏损销售“的铁律,售价远在竞争同行之上,没有Review没有多少权重的,凭什么能够卖得出呢?

我经常和孵化营学员开玩笑说,能出单就是正面激励,哪怕第一个订单是亏本的,你自己问问自己,是开心多一点呢,还是想哭呢?能出第一个订单,保持每天有订单,然后一天天订单多起来,这才是应有的节奏。

在螺旋式爆款打造的方案里,我并不要求大家一定要低到亏本,但我却建议,一定要低到“能够稳定出单,并且订单呈稳定增长趋势,BSR排名呈稳定上升趋势”,三个稳定,都是为了积累权重。

那如果价格确实低到亏本呢?那也没关系。Listing权重提高,BSR排名到了头部,价格自然就可以涨上去了。

前期,以别人的不愿做、不敢做为自己抢得流量和销量,后期,当你进入头部了,别人是悟不出、看不懂,也跟不上了。

从这个意义上来说,低价的核心心理基础是逆人性。

3. 守规则和利用规则

这里的规则都是指亚马逊平台的。

我在运营的过程中坚决反对刷//单//测//评,因为我不想把自己的命运主动权交付在别人的手中,而遵守平台规则是最稳妥的行动。

在螺旋爆款打造的初期,因为售价低,产品转化率高,为Listing积累的权重就高,而随着权重的持续提升,就可以和竞争对手形成明显的差别,这就是使用此方法的很多卖家在打造不久就发现自己不仅BSR排名上升了,关键词排名也到了靠前页面的原因。

亚马逊平台规则的底层是A9算法,虽然我们无法获知A9算法的权重分配原则,但其核心的权重匹配必然有这么一条:强者恒强,强者更强。表现好的,给你更多,让你更好,而螺旋式爆款打造正好是契合了这一点。

在螺旋式爆款打造的过程中,我们守规则,不做任何违规的行为,我们又通过高转化率和比同行卖家更多的订单数量,刚刚好的利用了规则,于是,推动了一个爆款的快速形成。

当一个店铺里面形成几个爆款(BSR排名位于小类目节点的头部),这时候,店铺已经可以实现持续稳定的盈利了。而很多人,每天劳心劳力的努力着,店铺里却鲜有几个排名靠前的产品。

无爆款,不运营!这,也正是你打造失败的原因。

注:文/ 赢商荟老魏 ,公众号: 跨境电商赢商荟(ID: dianshangwin_com),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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