下个十年 私域流量就是产权

是否还记得上个十年,商业领域最热门的关键话题是什么?是社交媒体、电子商务、互联网平台…他们是前所未有的、却又能对社会带来深刻影响的事物。总而言之,我们曾经关注的其实是「线上与线下」两者的关系,探讨究竟谁才是经济发展的核心动力。

有人说“电商将颠覆一切行业”,有人说“实体经济才是主流,互联网充斥着泡沫”……但来自有赞的闫冬老师,在本次2020私域流量行业大会中提出了一个观点:

“我觉得未来线上线下不分家了,真正的核心就是私域流量。”

事实上,随着互联网流量增长逐渐见顶,国内互联网巨头间的竞争格局也几近成型,电商与线上支付都已成为人们生活的一部分,在一部分人眼里,「上个十年」的线上与线下之争已经不再是最前沿的话题了,我们需要开启的是「下个十年」。

无论你认不认可关于私域流量的探讨将是未来十年商业世界的主旋律,不可否认的是,它早已置身于暴风眼之中。

为什么私域流量是未来商业增长的核心驱动力?门店如何靠私域流量获得增长?有哪些值得参考的案例?不妨听听有赞新零售学院负责人闫冬的看法。以下为他在本次大会上的分享全文,如下,enjoy:

私域流量到今年似乎不再那么火了,我今天更多是代表着承接私域流量的开店工具,从这个角度跟大家聊两个部分:我们认为的私域流量是什么样子,以及我们看到的零售与服务业怎么结合私域流量做增长。

“私域流量”这个词大家并不陌生了,因为今天我们是在深圳,但我去过很多下沉市场,其实还有很多人没有听过“私域流量”这个概念。

在经营生意这条路上,“有持续触达消费者的能力、能提供很好的商品和服务,覆盖忠实粉丝”的经营模式和之前不遗余力通过广告获取流量的模式相比,会更赚钱、更持久。

这是我们理解的私域流量,私域流量是有产权的。大家有没有想象过,我们之前做电商,在平台上不遗余力地花取更多广告费,但消费者不属于商家,商家触达消费者的能力也非常有限。这时我们只扮演劳动力的角色,把货品、图片放到店铺里,只需要了解这个平台的交易规则、流量规则、信用体系,然后看在这里面是否赚钱。

现在商家慢慢变化了,通过直播、短视频等更多的渠道,能够快速地触达自己服务过的消费者。有了这样的能力后,就是有产权的私域流量。之前更多是在租房,现在更多是有自己的房本,有了红色的产权证。这就是我们真正要经营和理解的私域流量概念。

《西方世界的兴起》介绍了10-18世纪为什么西方世界可以兴起,这里面解读到了很重要的一点,大家知道之前很多的农民没有牛、没有生产工具,但是地主有,他缺乏的只是劳动力。

在这个过程中,我们发现最不稀缺的就是劳动力,大家把这一件事情做好,只能分享一部分钱。这和我们做生意很像。后面慢慢演变成什么了呢?生产工具兴起后,他们也不缺乏劳动工具了,就开始经营自己的土地。

这就跟我们刚刚聊到的PC互联网时代,以及无线互联网时代发生的重要变化相同——商家之前在经营过程当中没有产权,大家只需要把商品、图文、搬货的能力放到平台,熟悉平台的运营规则就能做好。

再看无线互联网时代,抖音、快手里有一半的国人每天不停浏览。这也告诉我们,中国十几亿人都在用无线互联网,也正在这个时代里面,平台慢慢把“产权”赋能给商家。

因为平台也知道只有靠这些手段,才能真真正正把消费者牢牢锁到自己的手里——产权向商家转移。大家看到淘宝直播,只要你能提供优质的内容和段子,他就会给你更多的流量和扶持,这就是非常典型的案例。

未来我觉得线上、线下经营不分家了,真正的核心就是私域流量,它是产权,需要短视频、直播、优质货源、个性化的服务,这是每个商家经营生意最重要的核心竞争力。

早些年我也开过淘宝店、天猫店,吃过这里的红利,但现在做电商除了要开好天猫店、淘宝店、京东店,还要沉淀自己的私域流量,而私域流量最好的载体就是在微信生态。

这张图想让大家看一下:早些年把信息发到公众号、朋友圈的人,赚了很多钱,拿到了很多红利,大家也把老客户沉淀到了公众号。然后通过老客户的流量、通过传播裂变,把老客户经营好后,通过他们的力量再加上微信生态底层新兴的方式,获取更多的客户,让新客户变成老客户,老客户再带来更多新客户,这是三浪叠加的概念。

在微信生态,很多人把个人号做得很好很重,后面有一些嘉宾分享到企业微信,我在这里不多说了。

再把目光聚焦在线下,刚刚说客户价值很重要,单个顾客到底能带来多少价值?顾客可以不是顾客,比如说一个人,他是我们的传播者?还是我们的购买者?还是多次购买的人呢?还是我们的销售员呢?他扮演着多重身份。

深挖单个客户给我们带来更多可能的价值,是大家在经营私域流量中最想要的部分。

我们看到线下很多零售门店,其实也在布局这件事情,疫情来了后,把这件事情加速了。我们看到蕾虎、极宠家等在经营老客户上、挖掘新会员、会员的储值都取得了不错的成绩,这些都是真实的数据,这些是有赞的商家案例。

挖掘单个客户的价值,其实决定了门店可持续增长。原来开线下店时候,一家店赚钱了就马上开下一家。现在变了,是把这一家店的老客户服务好,我们就能做好增长这件事。

大家看到下面有很多的工具和玩法,包括会员折扣,在2019年前三个季度统计出来是了20423991次,这个次数还是非常频繁的。

门店增长要解决两个事情:1.全渠道引流获客;2.深挖单客价值。

全渠道获客,如果有多家门店,总店要牵头,获取各个渠道的流量,如在微信端搭建网店,把粉丝变成客户,或者是通过广告获取更多的流量,这就是我们搭建自己的私域流量池很重要的部分。

另外是线上和线下有很多不同,线下门店有很多导购和店员,包括他的亲戚朋友可以拉入到直播间,到微信做分享裂变,都可以带来更多的增长。

其实在疫情影响下,大家看到很多导购都在朋友圈线上卖货了,他做的事情就是把店员搬到网上,货搬到网上,在社群和朋友圈卖,现在依然还是。我也接触了一些企业,如做海参和餐饮外卖的,他们很大一部分订单都来源于自己的导购,而且导购的线上佣金提成已经超过了线下接待客户的业绩提成,且超过了很多。

如古井贡酒24万分销员,月销售近1000万。连锁品牌的优势就是人多,人多就能做这件事情。

全渠道获客方面,大家经常只关注到冰山上面的部分,即到店的顾客你知道怎么办,怎么标准化等等流程。但就像冰山模型一样,冰山下面其实有更大的部分供我们挖掘。如当用户裂变之后,我们怎么制造和激活需求,很多商家到这一层就没有想,卡在这里停住了。

接下来说深挖单客的价值,要关注到店、逛店、付款、离店召回。

离店召回是更重要的。离店客户人群的运营有很多方式和方法,比如重点要活跃的客户,怎么去跟他做互动和分享、怎么发觉重点客户,以及什么人群有什么样的兴趣,比如说需要刺激,在这里有很多的方式和方法来供你召回。

但如果光有这样的思路和想法,没有SaaS工具帮你也很难。仅仅靠微信一对一进行,还是微商的阶段,建议大家借助方式和工具。

幸福西饼也正是通过人群的运营,每天可以追回2000多单。还有付款转化率非常高,有30%。所以离店召回、刺激、激活用户的需求,这些非常重要,也是增长的一部分。

AARRR的模型大家都听过,我们想说客户留存和私域矩阵的部分,通过内容、社群、全员营销、营销工具方式把客户留存和激活,在这部分起到了非常关键的作用。

如果在门店还好,有天然的客流,但如果在做电商,哪怕是老客户,其实每一笔交易还要付一次广告费,客户才会购买,这很现实和残酷。

全渠道获客、深挖客户价值,这两件事情看似很简单,但长期运营非常难。我接触了很多企业,他们在这个团队的考核非常难,虽然有短期的增长和目标,但长远来看,怎么去规划团队、怎么去发展,还是非常有挑战的事情。

最后,想送给大家一句话,我们在经营生意的时候,要场景延伸、私域深耕、精准借势。这就是我今天的全部分享,谢谢大家。

注:文/见实,公众号:见实(ID:jianshishijie),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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