圆桌对话:从2020年的不确定性中找确定性

【亿邦动力讯】10月17日消息,在 “2020亿邦未来零售大会·全球跨境电商私享会”上,亿邦动力联合创始人、思路网总裁刘宸为主持人,全瓒总经理谢何铭、佳成国际物流总裁宋成、易赛诺总经理贾亚飞、卧兔网络联合创始人欧阳天、聚水潭副总裁兼CEO助理柳焕斌为互动嘉宾,以《从2020年的不确定性中找确定性》为题进行圆桌对话。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接访问大会专题报道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为圆桌实录:

刘宸(主持人):大家下午好!

今天的话题是《从2020的不确定性中寻找确定性》,为什么这么多企业跑到杭州做生意?在今天这个时间点上做跨境电商,在不确定性中哪些是我们确定的方向?如果你做的只是平台生态服务商,那你的日子会很苦逼,因为只要平台变你就要变,命不由你决定。

首先请大家先进行自我介绍。

谢何铭:大家好!我是全瓒的谢何铭。我是唯一的亚马逊卖家,我们是在杭州综试区的关怀下成长起来的,主要做的是家纺产业,现在的主要业务来源还是亚马逊,但现在主要做的是独立站。

宋成:大家好!我是佳成国际物流的负责人宋成,我们企业在杭州差不多二十个年头,传统做门到门物流服务,但现在我们主要做跨境电商物流服务,在全国和海外有几十个站点,很高兴和各位进行交流。

贾亚飞:大家好,我是易赛诺的贾亚飞,易赛诺是做跨境服务的代理商。2016年开始一直在服务跨境电商中小企业。2018年亿邦动力和杭州综试区联合开展大型的全球服务商招商项目,召集全球服务上进驻行业,服务杭州和浙江的跨境电商企业,我们借着此机会来到杭州,算是立足到杭州了。

欧阳天:卧兔网络是杭州本地土生土长的服务商,我们是做海外红人营销的,自己覆盖全球103个国家27个语种,有15万海外红人。这一次联合综试区以及很多跨境协会,部署了自己在杭州的跨境电商直播基地,专门服务亚马逊和独立站卖家,我们也是TikTok全球代理商,卧兔一直在为全球跨境电商卖家做海外营销闭环和营销生态。

柳焕斌:大家下午好!我是来自聚水潭的柳焕斌,目前在聚水潭分管大市场部和海外事业部。我们是起源于嘉兴,研发中心在上海,但华东销售总部在杭州。我们是国内最大的电商SaaS ERP,有很多合作伙伴,包括兰亭集势、独立站平台、物流。2018年底开始布局海外。

思路网总裁刘宸

刘宸(主持人): 今天的几位嘉宾是特意选的,卖家1个、物流1个、营销1个、MCN机构1个、系统服务商1个。

有时候每个角色都有自己的盲区、盲点,就像盲人摸象一样,你永远看的是自己视野里的东西,你以为是最全面的。今天希望通过互动的方式,把真正的全景尽可能地还原。第一个问题,2020年你们看到了哪些很不确定性的东西?其中影响最大的不确定性是什么?

全瓒总经理谢何铭

谢何铭:说起2020年一把辛酸一把泪,影响最大的还是疫情,而且疫情比大家想象的更复杂。

疫情开始的时候是在国内,我第一次睡不着是担心国内疫情情况下外国人还要不要买中国人的东西,他会不会怀疑东西有病毒,从而导致订单下降,但这个担心马上过去了,发现影响不大,每天几千单评价里极少出现“中国东西我们不要”。

第二个“担心”是过年复工,担心能不能上班,员工能不能按时回来。我们公司是杭州萧山区第一批复工的企业,根本没有影响,因为跨境电商在杭州是非常受重视的行业。

第三个“担心”是物流发货,在疫情下中国国内物流能不能及时发出去。

第四个“担心”是物流发出去之后那边能不能及时收到货,以及工厂的复工,我们本身复工了,但是工厂没有复工,东西跟不上就会出现问题,过年前备的货卖完了。

等到慢慢努力解决以后国内疫情差不多了,国外疫情开始了,陆续出现后物流减慢、仓库效率降低、东西进不去。后来慢慢亚马逊限制发货、限制进仓了,直到现在亚马逊还在限仓,影响一直是持续的。括疫情以外以及国外的游行,影响了工作效率、国外仓库配送人员的人手,导致了各种效力的下降,这些是不利的。

但是“不确定”也有有利的方面。国外也有很多人居家隔离,在这种情况下,线下销售受到了很大的影响冲击,但实际上需求并没有像贸易本身下降那么厉害。

我是做家居产品的,待在家里说不定有些东西消耗的更厉害了,在这个情况下线下的销售量是实实在在增长的。今年亚马逊同期销售额是去年的三倍,焦头烂额下数字不断往上走,不确定性下的“好”跟“坏”都会出来,到现在各种影响还在延续。

我做了十几年电商了,电商本来就是在不确定性中前行的,我们对不确定性的适应能力还是蛮强的,只是现在不确定性放大了,我们适应的更累一点,不管怎样,还是要在不确定性中前行的。

刘宸(主持人):今年物流是很大的挑战,你们面临的挑战、不确定性是什么?先从悲情角度聊聊。

佳成国际物流总裁宋成

宋成:第一,过年以后首先担心能不能复工,这一点杭州综试办大年初十就问所有的跨境电商企业、物流企业问复工怎么样,帮我们跟商务局、各个园区协调,所以我们也是第一批复工的单位。

第二,运什么?以前的库存货发完了就没东西发了,因为3月份工厂没有开工,工人还不能到岗。杭州很多客户转型很快,马上开始发口罩了,赚的盆满钵满。

第三,物流企业所有的运送资源停掉了,利用什么样的工具把运力恢复?所以我们用海空联运、海运、铁路等方式来补充运力。

刘宸(主持人):效果怎么样?好吗?

宋成:客户肯定是有需求的,但我们把货运出去以后,特别是在海外疫情4月底、5月份大爆发的时候服务体验有一定的影响。作为物流企业要给客户做相对稳定的物流服务,因为我们主要是做海外仓同城、亚马逊同城的,需要有稳定的服务客户才能排期,帮供应商工厂配货,不然约好的时间不能到的话,对正常交易和订单都是有影响的。

今年在这方面我们遇到了比较大的问题,海外的配送公司因为疫情减少投放的运力,海外仓库因为爆仓或者因为疫情工人上班少了,特别是欧美国家很多人都拿工资不来上班了,处理能力降低,确实对客户造成了影响。这也是行业中今年绝大部分公司都碰到的问题,今年所有的问题都是属于不可抗力的。因为不可抗力,我们也对客户做了补救,同时给客户做的补偿。

易赛诺总经理贾亚飞

贾亚飞:我们是做营销的,主要是做流量服务,我们服务的客户群体主要是以独立站为主,跨境电商使用独立站需要通过Facebook、Googel做广告投放。疫情期间复工不复工对我们影响不是特别大。

今年是一波三折的,通常2019年底会做好下半年计划,营收、市场拓展计划、增长。结果春节疫情爆发了,1月份我回到杭州开始隔离,一直隔离到2月份觉得今年上半年生意要玩完,本来计划做多少亿,想着要不直接打对折。上游的Facebook、Googel对中国业务能不能持续增长下去抱悲观态度。

2月份复工之后情况完全不一样,一开始我们比较担心客户,比如说何总他们的员工回不来不能上班怎么办?工厂供应商不能上班怎么样?物流成本比较高物流货发不出去怎么办?这会直接影响到在我们这投的广告费。但从复工开始我们发现没必要担心了,3月份开始中国跨境电商独立站投放广告费是爆发式增长,3月份一整个月的花费要赶超2019年Q4的广告营收,所以比较夸张的。3到6月份一波三折,失控式的增长让我们难以承受。

同时我们发现很多不确定性因素,中国有广告主、跨境电商企业投放的广告有不好的东西,疫情期间都在隔离的时候很多企业在Facebook、Googel上投放的广告是口罩、防疫物资,但实际上产品的质量、功效我们都不知道,防疫物资的广告投放带起了浪潮,所以有很多不合规的东西在投广告。

刘宸(主持人):这些是阶段性的,但再往后可能就会消失了。

贾亚飞:确实是不可持续的,但目前看到都在持续中。

7月份开始看到非常多的平台,无论是媒介、支付方、平台都在管控不合规的东西,比如说做独立站比较多的Ueeshop平台方,他们会限制卖家在网站里上什么产品,产品描述是不是真的。其次Facebook跟Googel广告投放平台也在限制你投的广告跟产品价格是不是一致,折扣是不是虚假的,描述是不是扩张的。还有一点是产品真正销售出去了,消费者反馈说货没收到,或者收到的货是不一样的。信用款收款方也在管控,如果消费者投入比较多的话会直接把卖家的钱冻结。不合规的东西现在还在持续,但各方的管控也开始了。

卧兔网络联合创始人欧阳天

欧阳天:我们是一家MCN机构,不是单纯的流量服务公司,而且我们是连接全球的KOL与中国卖家之间的关系,中国疫情让我们也会遇到很多阻碍。作为服务商,我们的不确定性最大在于客户,他是否具有成长性,是否能对品牌做营销、做广告。

疫情导致了很多广告主没有办法成长,最早我们的客户类型是非常杂的,服务了很多客户,有品牌客户、中小客户。疫情对卧兔是有帮助的,业绩增长了,也翻番了,最核心的原因是我们做了两个动作:

第一,做了拆解和分析,唯一的不确定性是很多客户自身抵抗风险的能力比较弱,在使用网红服务时购买力有问题。3月份我们部署了自己的跨境直播基地,服务更多中小跨境卖家体验内容营销的服务,挽救局面。

第二,今年1月份刚跟TikTok达成战略合作,因为国际形势的原因TikTok一直犹犹豫豫。疫情刚开年的时候是有增长的,但因为国际形势问题导致我们没有办法突破增长。很多人对TikTok平台是保有一定的保守值,目前为止还没有明确的反馈。

在海外红人、跨境直播是有不停增长,2020年卧兔唯一的不确定性还是客户层面,大家做跨境一定要关注品牌力的塑造,这样才有溢价权和抗风险能力。不然因为疫情或者其他国际形势影响都会导致企业的夭折。

聚水潭副总裁兼CEO助理柳焕斌

柳焕斌:今年有两个产品:(1)跨境产品,帮助国内商家走出去;(2)ERP全球版,我们在俄罗斯、意大利、泰国曼谷都有自己的子公司。

聚水潭业务支持系统没有个体风险,我们很难在公开场合表达增长,疫情情况对电商大盘是有推动的,传统外贸需求没有了,但是B2C是有增长的。

刘宸(主持人):能不能用点数据,同比增长多少?

柳焕斌:成倍数增长。我们业务上没有太多的起伏,但跨境电商大幅增长对我们是好事情,总有不可逆的事情,有商家倒下来,但有大量的商家起来。

国际方面我们很困惑,因为人派不出去,客户一直在排队。国内方面按照自己的节奏,但是没想到国内跨境电商、B2B有这么大的爆发,十年前我就是从事这个行业的,今年政府、媒体都在宣导跨境电商。对我们来说还好,我们只有不断的投入力量、持续成本。

刘宸(主持人): 我整体听下来不确定性某种程度下利好的更多一些,虽然很焦虑,但最终的核心是订单,需求端增长太快了,在不确定性中看到了很多机会。如果这种变化是阶段性的,有时候并不是好事。比如说他们做了4个亿,因为这些事一下冲到8亿了,但明年那4个亿出来就难了,因为不存在场景。企业最怕的是大波动增长。

从你们目前的感知中,今年已经2020年10月份了,不知不觉一年快过完了,接下来跨境电商走势上你们重点压仓在什么方向?比如说产品端重点发力,国外需求发生变化,无论是花色还是功能都要做调整等等。疫情已经常态化了,青岛出问题以后我们还在这儿开会,大家已经慢慢习惯了,做好个人防护就OK了。但在长期不确定性环境下,确定性的点应该什么路径?

谢何铭:我给大家讲一个4、5月份在跨境电商朋友圈里流行的一句话:今年上半年跨境电商界最大的笑话就是把销售额当成了自己的实力。很多企业在大盘往上走了很多,很多人是跟着趋势往上走的,个体上是有差异的,这种情况下首先要认清楚一个形式,大盘是很大往上走的,但不可能一直往上走。

美国为主的网上零售覆盖率大概涨了5个点,从10%涨到15%,这是不得了的数字,在这个情况下很多增长是因为大盘在涨。

接下来有两个事情要关注:

(1)大盘怎么走。还是向上的,但不可能像原来那么猛涨。国外消费者网购习惯可能是不可逆的,原来没有在网上买东西的人慢慢在网上买了,但是增长的幅度肯定没有那么快的。

(2)为什么上半年增长那么快?国内包括国外卖家是没有做好心理准备的,需求来了,但卖家还是这些卖家,这个情况下分到每个人的单就多了。跨境电商在中国政府层面、企业层面、社会层面都非常重视,入局者太多了。一夜之间,跨境电商行业成了香饽饽,都来了。

这种情况下大浪淘沙,不合规的东西是冲击。像工厂、国内企业、传统品牌进来肯定有一部分留存,“留存”就是竞争对手。慢慢的这件事情会趋向理性,并且慢慢有一部分人被淘汰,不靠实力涨的人就会被淘汰。

企业需要从哪方面着手?我个人感觉就是供应链,前几年跨境电商发展过程中主要赚的是信息不对称的红利,可能你的供应链不是很深,但你找到市场卖过去就能赚钱,随着越来越多的品牌商、厂家、深供应链企业进来以后,完全靠信息不对称赚钱的机会会越来越少。

既然我要继续在这个行业做,必须要把差的地方补足,还要发挥其他方面的特长,太短板的地方要补掉。今年的第一重点是深耕供应链,产品质量、产品上新、款式、生产配合度、采购实例、物流联动都是供应链的一部分。

第二部分是平台变化、规则触动挑战是蛮大的,不想在一棵树上吊死,所以会在其他平台和渠道上做布局,所以会在独立战上进行更加多的投入,增加第二曲线,多一些抗风险的能力。

刘宸(主持人):宋成你觉得下一步你很决定性的点是什么?这个服务对今后的卖家是非常有价值的点是什么?

宋成:物流是卖家比较大的成本,除了采购成本外,物流自费也是很大的一块儿。

今年3、4月份很多同行说如果1公斤物流费不赚30、40块钱你就是“傻子”,我们企业没有这么在做。2月份初综试办对我们有要求,让我们对杭州跨境电商企业做物流自费上的优惠措施,政府也会给我们补贴,并且补贴是变现的。

跨境电商物流自费今年是几倍增长,今天所有物流公司已经恢复理性了,之前很多物流公司并不是真正参与跨境电商物流的人在做,很多是同城货代在做。今天已经习惯了用包机、客运航空、海运,包括杭州开全程卡航的服务,12天全球路运到欧洲。

刘宸(主持人):是卡车?开火车从杭州开到欧洲去?成本是不是很高?

宋成:十几块钱一公斤,比空运好多了。

后面的物流不会再像今年3到5月份这么夸张地问客户收费了,不然跨境电商就干不起来了,因为卖任何产品都没有这么高的利润。当时主要运的都是防疫物资,大家为了生命不惜任何代价,运的口罩还没有物流费贵。物流行业已经形成了常态性,我们也跟国企合作做航线包机。10月份开始是旺季,虽然运费有增长,但绝不是2到5倍的增长。

到了海外之后,账号、配送渠道爆发式增长,原来的账号、物流渠道是不够匹配的,造成了有一定的延误。我们很多同行在海外通过开第三方账号或者在海外建立更多的物流服务方式,弥补物流渠道,包括降低物流成本。

物流保障对后面的跨境电商是利好,应该会回归到以前以往的成本。像去年、前年旺季的时候空运成本基本在30到40块钱一公斤,现在我们也差不多是这个价格,但绝不会像以前这么可怕,100多块钱一公斤,哪个电商产品运的起,就没有竞争力了。

刘宸(主持人):杭州现在一共有14条货运航线,从物流角度来说价值增加了多少?

宋成:杭州货运包机和其他城市的货运包机是不一样的。像郑州现在我们的货全部被拉掉,全部上苹果的产品了。杭州的货运包机基本是百分之百以跨境电商需求来承运的,这也是杭州的资源。

贾亚飞:从两方面来讲:一方面在这么高的增长下自己比较恐慌,要为明年自己找退路。要不要继续服务不合规的客户?要不要多找合规稳定的向上增长的客户(品牌客户)?今年下半年开始已经没有拓展专门跑流量的不合规客户,因为自己做营收,所以这些客户让平台来管。

之前我们一直服务中小企业,中小企业之前在平台上发展,之前在国内做电商、做工商的,他们对独立站、广告投放确实不通,也没有团队。希望通过提供解决方案的形式,为中小企业打造一站式解决方案。之前尝试过很多次,包括做消费网站、投放广告等,但零零散散的服务没办法触动客户。

今年不一样,我们直接拿出来给你标准网站,再给到你Facebook投放的标准计划,按此来就可以完成了。希望通过标准化的方式把中小企业扶植起来。

对于市场来说,要给大家提醒,今年有非常多的跨境电商企业、华南卖家通过投广告、独立站赚了很多钱,大家觉得我们是工厂,我们是国内品牌,我们要出海,出海是势头。但不要把销售额当成自己的实力,也不要把现在的风口当成真实的。很可能之前从来没有了解过跨境电商的人通过广告做独立站,很可能你运营了一个月左右之后就会把项目放弃。

希望计划做独立站,计划踏足出海计划的企业先想好自己要做什么,这跟我们想要扶植中小企业方面是不谋而合的。

很多国内品牌在联系说今年Q4开启出海项目,因为Q4是流量成本比较高的季节。也有很多非著名国内品牌(淘品牌)已经开始跟亚马逊、独立站上开启生意。热度已经被炒起来了,要为接下来的入场快速准备。

欧阳天:对卧兔而言,通过今年找出了很多发展中的曲线,我很认同谢总说的每个企业都要找自己的第二条增长曲线,特别是在疫情大盘下。很多跨境电商增长并不是企业自身玩的很6,而是大盘增长大家一起增长。

跨境电商服务了这么多客户,也做了这么多内容玩法,沉淀扎根讲自己的品牌故事是很重要的。不管未来面临怎样的风险或者问题,品牌力就是竞争力/抗风险能力。

各位电商卖家不管要入局还是往大方向走,还是要塑造自己的品牌形象,这是非常重要的。

在华东地区深圳有很多做站群的流量玩家,他们以流量、销售额铺货的模式为主。未来5到10年,一些00后、95后的消费认知是品牌认知,而不是单纯看到广告去买。如果大家想继续做好下一个跨境电商十年,还是要塑造好属于自己的跨境电商品牌。

柳焕斌:我一直在关注国外情况,泰国在示威游行,印尼在发生动乱,意大利第二波疫情又来了,所以明年我的海外业务需要稍微hold一下。很确定的是国内跨境电商会有很好的增长。

今年一年跨境ERP营收会把之前在ERP里做了十年企业累计的去年一年的量给超过。很确定的是明年要持续这方面的产品研发以及服务体系的打造。我们平台上有服务很多客户,我听之前有一位嘉宾讲过,他建议他投项目过程中做海外市场要有一只脚踏在国内,大家要把这句话听进去。

聚水潭跨境ERP和国内ERP是一体化的,我们是国内唯一一家支持一盘货卖全球的,不管是国内还是跨境用我们一个系统就可以了,这当中有很多客户样本。可以发现一个趋势,有很多之前做国内的已经在逐渐开启跨境模块了,之前做跨境的已经在开启国内ERP模块了。虽然去年开始到今年跨境电商炒的这么热,但大家在环境里要理性一下,看看怎样规避风险。

刘宸(主持人):中国是最大的供应链基地,一定要把这个资源充分用好。亿邦动力今年在杭州落地,综试区和综试办和亿邦在联合打造跨境服务中心。

希望未来引领跨境电商的平台、服务商、卖家,如果想做这件事靠数字技术驱动、品牌溢价、数字内容的话,欢迎来杭州,和台上的众多朋友,和杭州综试区共同开拓市场。

谢谢大家!

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