兰亭集势逆势翻盘 看清了什么确定性路径?

【亿邦动力讯】10月17日消息,在“2020亿邦未来零售大会·全球跨境电商私享会”上,兰亭集势CEO何建发表了题为《兰亭集势逆势翻盘,看清了什么确定性路径?》的主题演讲。他表示,零售行业“销售为王”,要想把握确定性,重点在于效率,分为点状效率、物理性流通效率、流量效率、系统级效率。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接访问大会专题报道。

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以下为何建演讲实录:

何健:大家好!我是兰亭集势的CEO何健。

大部分跨境圈的人听过兰亭集势,2013年我们就上市了,当时主要是做婚纱礼服,依托于Google SEO进行投放。上市之后有连续六年亏损,2018年亏损达到4000万美金(3亿人民币)。2018年底我接手兰亭集势,之前我本人和团队是做东南亚市场的。

2020年盈利是依托于2019年第三季度实现了稳定的盈利。今年第一季度因为疫情还是非常艰难的,但上半年绝大部分的营收和利润是由第二季度贡献的,所以今年还是实现了不错的增长。

今天我要讲的是“看清了什么确定性的路径”。什么东西是确定的?我是从新加坡市场开始创业的,创业之前我在芯片行业做了将近十年。当时我选择做跨境电商是因为我已经看清楚了,海外市场供应端非常大,能以非常得体的价格买到。美国的市场足够大,但是没有供给端,世界绝大国家的人民是缺少商品的丰富度。

今年一季度最困难的时候我做的最正确的事情就是反复和自己的团队讲清楚这个确定性在哪里,不会因为疫情改变,不会因为疫情变糟糕了产业链跑到其他地方,信心比什么都重要。

我们咬牙坚持到3月底,看到了显著的转机,那时候货运民航都通起来了,供应商也开工了。差不多3月底业务开始快速好转,所以第一个确定性是绝大部分国家对商品的丰富度和价格长期需求缺口都在的。

第二,兰亭集势从Google的SEO开始,到Facebook、抖音起来。走向3G、4G的时代图片是载体,所以看到了Facebook开始起来了;从4G走向5G的时代是视频时代。所以载体是文字、图片、视频。

中国电商早就没有玩文字的了,图片都比较惨的,现在基本都是以视频为主体的。但是世界上大部分国家这三者都是长期存在的。现在兰亭集势Box老网站文字还是贡献了相当大的营收和利润,像Facebook还很火。很多国家的视频都还没有走到或者刚刚起来,像TikTok。

在这个世界上,绝大部分国家这三种载体还是会在相当长的时间内存在的。

流量背后意味着什么?相当长的时间内在绝大多数市场国家不太容易形成电商寡头,因为载体不一样。文字时代就在Google手里,图片视频时代流量比较融资被卡死。当外部国家市场不够大的时候不太容易形成垄断,在很多国家相当多的品类、相当多的电商玩法长期都会有机会。

第三,我自己玩电商这么多年认为就两种,平台是互联网公司,B2C是要把货从工厂搬到仓库再搬给物流、客户,更多是零售行业。很多品类、品牌、产品本质上都是零售行业,而不是互联网行业。

零售行业“销售为王”,怎样把握确定性?重点还是在效率,来自几方面:

(1)点状效率。每一个节点,像阿里推出的犀牛智造工厂,怎么让工厂更有效率,上新款的能力怎么更有效率,过去10个人的设计团结一年只能出几百款衣服,但现在10个人的团队一个月可以出几百款衣服,并且可以快速测试。

(2)物理性流通效率。怎样把货以最短的路径到达海关到客户手里,跨境电商还是挺复杂的,像我们是自营的华南华东的仓,要找到合适的专线,传统邮政小包,在当地清关,让当地的配送商配送。每一个节点的效率是非常重要的,怎样设计出合理的路径,大件的东西要用海运仓,小件是空运。

(3)流量效率。玩电商的都知道Facebook的ROI怎么更高,Google的ROI更高。单点有供应链的效率、商品移动的效率、投流量的效率(点状)。

(4)系统级效率。对零售行业而言,SHEIN的数据能力比较强,但大部分规模公司一天就几万个包裹,真正靠数据驱动是比较难的,数据的好处是能把整个链条拉的更有效率。让商品跟流量匹配得更有效率,做一定的库存预测,做一定的款式设计预测,会让事情预测的更有效率。

我自己理解的效率包括两方面:系统级效率、单点效率。

第二季度兰亭集势实现了显著的盈利,并且是可持续的。为什么?因为从2019年开始,兰亭集势持续投入在各个效率环节,每个环节的效率指标在大幅度进步,并且还会继续进步。2019年我扭亏为盈的压力非常大,投了将近1亿在研发,就是为了做算法。我们比一般的跨境电商负担重得多的多,一般至少2、3亿的负担。

但坚持把每个环节效率和系统运作效率做高,坚持把研发投下去,看到了持续的结果:整体效率变高。当整体效率变高的时候,希望可以努力把握住确定性,在很多国家、很多品类能有我们的一席之地,让很多国家的人们可以买到更加丰富的商品。

这大概就是我的分享,谢谢!

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