消费者视角下的选品才是赢家的选品思维

很多卖家,选品时觉得独具一格与众不同,却发现一款产品上架,死活都打造不起来了。我将这种选品称之为“错误的选品思维”,具体表现有以下几条:

1. 我的产品和竞品的不一样

所谓的不一样只是一点点的小改款,方角变圆角,横纹变竖纹,未必变得更好了,价格却比同行卖家高,卖不好是必然的。

2. 我的产品质量比竞品的质量好

可能产品质量确实比竞品好那么一点,但图片和文案却很粗糙,关键是,价格比竞品高出不少,还是卖不动,或者卖不好。

3. 我的产品是新款升级款的

消费者视角和卖家视角是不完全一致的,在消费者看来,一个之前没接触过的产品就是新款产品,在卖家看来,总觉得自己比别的卖家升级改造一点点就了不起,但更了不起的是你的价格比竞品高出不少。结果怎么样呢?消费者不认可,还是卖不好。

4. 我的产品数量组合比竞品多

如果数量比竞品多价格和竞品一样甚至更低,那当然是好事,但很多卖家,在增加组合中的数量的同时,价格也高了,而关键是消费者并不需要那么多数量。在数量组合上,“刚刚好的数量+刚刚好的价格”远比“用不了的数量+很高的价格”更有效。

5. 我的产品搭配了赠品,比竞品好

赠品搭配要看怎么搭,如果不是同类的、互补的、可以提供完整解决方案的,卖个水杯却搭配个口罩这种,完全是瞎搭配,反而会因为关键词分散、类目分散,导致Listing权重不高,最后的结果同样是卖不动、卖不好。

而另外一种赠品搭配也是不合适的,比如,赠品比产品自身成本高,或者赠品成本虽然不高但重量很重运费很贵,这种搭配只会造成自己的成本高,最后的结果也是卖低了亏损而价格高了又卖不动卖不好。

6. 我的产品是个大礼包、全家桶,我的产品组合是把Best Seller榜单的A,B,C,D产品组合形成的ABCD产品

组合出来的大礼包,看似可以满足所有消费者的需求,其实不然。在选品上,一定要定位精准,一个再怎么细分的类目都好过自认为的万人迷产品。从这个意义上说,选品时,榴莲型产品好过万金油型产品,包治百病不入专攻一点。

和上述的选品思路不同,我更喜欢从消费者的视角,以市场为导向进行选品。

消费者的视角是怎样的呢?

1. 我要买一款XX产品

选品时,一定要问自己,“我的产品关键词是什么?”如果没有精准的关键词,选出来的产品离失败就不远了。

2. 我要便宜的

全世界的消费者只有两个爱好,捡便宜和占便宜。即便我们的大Boss贝索斯本人也说,全世界消费者追求更低价格的产品是不变的,所以,不要太自信于高价,在产品质量OK的前提下,尽量把控成本,尽量提供更实惠更优惠的价格给消费者。

3. 如果价格一样,数量多一点更好;如果价格不一样,价格低一点更好;如果价格数量一样,图片和描述需要传递出更好的质感;如果价格数量图片描述一样,最好有一定的口碑佐证。

这几句话,我建议每个卖家都应该琢磨琢磨,琢磨透了,选品运营的功力也会大涨。

注:文/ 赢商荟老魏,公众号: 跨境电商赢商荟(ID:dianshangwin_com),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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