罗莱家纺王梁:小程序×私域是品牌增长的下一个支点

【亿邦动力讯】10月15日消息,在今日举行的“2020亿邦未来零售大会·零售数字化分论坛”上,罗莱家纺副总裁王梁发表了题为《小程序×私域,品牌增长的下一个支点》的主题演讲。他表示,要快速的把门店或区域推动百万粉丝级,只有流量基础和私域流量的数字,才可能拉入私域流量运营,否则都是空谈。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接访问大会专题报道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为王梁演讲实录:

王梁:大家好,以前我在互联网线上干的最好的成绩是淘宝全品类第四名,家纺行业连续7年干到第一,今年干到了线下,所以我称之自己为“混血儿”,最懂得线下的电商人可能也是最懂得电商的线上人,这是我对自己的评价。

今年疫情给大家带来一种悲观的情绪,但是纵观世界近100年的经济历史没有受到任何影响,一直保持指数级增长,这100年人类经历了战争、金融危机、第一次世界大战、第二次世界大战,但是经济没有受到影响。

今年上半年大家感受到很累,但是崛起了一批新的企业。以前电商界都在讲能力,能力就是零售的能力,但是今天讲的是势力和心力,就是内驱力和外驱力,如果一个小朋友的成绩是妈妈看出来的,一旦妈妈不看了成绩肯定一些千丈,但是真正的力量是来自于内心的,如果能够激发内心能力就是三板斧——坚定的拿来主义、组织充满活力、专注零售倍增的能量。

今天的“拿来主义”我们可以看到,中国最近40年的GDP仍然保持10%以上的增长,美国是2%,可以说一路绝尘。组织充满活力,不是靠喊口号以及标语,老板要懂得挥金如土、要懂得求贤若渴、要懂得“杀人如麻”,否则组织不能有活力。专注的零售倍增就是好人、好店、好服务,把这个搞明白了组织一定倍增。

如何让组织充满活力?有人说我要留人,靠钱留人还是靠感情?很多人说靠感情,感情留人靠谱吗?感情最紧密的是婚姻组织。(PPT图示)这是中国最近的离婚率,去年结婚1000多万人,但是380多万人离婚,离婚率38%-40%,这个情况下经过法律保护都不是稳定的团体,所以靠感情留人靠谱吗?

我用这个方法告诉大家,用什么东西留人,一定是高价值和成就感。从战争史来看朝鲜战争和越南战争,美国在战场上都是以大军团作战,中国以前甚至叫“百团大战”,但是美国在这个战争上死伤人数差不多4-5万,历时3-5年陷入战争泥潭不能自拔,最近的两伊战争,伤亡128人,历时100多个小时,为什么这么快速?就是让听得见炮火的人指挥炮火,他们就是三个人,一个人开枪,一个人信息系统,一个呼唤系统。战斗的核心是班长,零售的核心偶就是店长,店长才是最核心的人,我们选对了那个人,每一个店就是一个战斗小组,我们责权利如果能够匹配到位就能够让听得见炮火的人有权开炮,这样成就感就能够锻炼出来和上升。如果数字化赋能给这些炮手,就能够让有权开炮的人把炮打准,慢慢的越来越有感觉、越来越顺手,这样让他能够走也很难。

如果说大象可以跳舞,蚂蚁就要离开舞台,舞曲的主旋律必须要靠高绩效、高回报,所以员工把自己挣出来的高绩效,老板必须要舍得把钱分给员工,高绩效、高回报才能够持续的挥金如土,这个钱最好是他自己挣来的,如果高绩效、高回报可以持续,老板就可以持续挥金如土,如果持续的挥金如土老板才有资格做一件事情叫“做杀人如麻”。现在老板人招不到更加不敢杀人,最终的结果就是好的人留不住,差的人赶不走,只有高绩效、高回报拿到钱的时候才有资格杀人如麻。

光有组织充满活力也不行,我们看看导购员充满了活力,顾客的数量是非常关键的,所以私域流量是数字营销的标配,线下想要做数字化营销,没有私域流量不行。以前我做互联网的,数据流量我们非常擅长,但是做线下才发现,线下门店其实就是私域流量的载体,我们一共有接近3000个门店,遍布中国大地,每5公里圈的顾客其实每个店都有几百个、上千个老顾客,这个不就是私域流量,而且天天看得见摸得到产品,这个私域流量比什么都稳定、牢靠。

要快速把门店或区域推动百万粉丝级,只有流量的基础以及私域流量的数字,才可能拉入私域流量运营,否则其他都是空谈,你没有粉丝做粉丝运营都是空谈,所以我们要把粉丝数量和质量拉大。首先是求数量,然后求质量,质量的方法是“一一私聊”,但是我们内部要做到PK、要做扫码,甚至在线下可以做无穷无尽的事情,比线下更加有想象力的事情,我们可以一个一个在街上扫码,现在我们线下做的特别管用。

转化能力倍增要有起盘思维,一个店一个月的时间能否卖掉一年的量。以前说这个月比上个月稍微好一点就可以了,但是我们要求这一个月或者一场活动能否把一年的量卖出来,这样你的行为、做法、资源匹配和以往就不一样了。我们在疫情期间门店不能开一家的前提下,我们店和店之间PK,区和区之间PK,人和人之间排名,PK最后一名要惩罚的,第一名有奖励,PK出三个亿零售额,只有这样PK才真正让营销落地,否则都是空谈。

成交效率倍增,门店小程序数字化能力赋能,我们把小程序、企业微信、私域流量、线下门店、会员体系打通,用数字化武器赋能给终端店长,当你发现自己的私域流量枯竭时要善于要社会要流量,我们和300多个商场合作,和多个品牌做互动合作,一共有3000多个门店,小程序累计达到1.8亿,所以我们总结出一句话:敢播比会播更重要。

很多人说搞明白再说,学会了再做,我渐渐发现店员店长站在舞台前自然而然就会了,站在台下敢和顾客说话,为什么站在电视机前不敢和顾客说话呢?要播肯定要海量的主播,到哪里找?我们举办了全公司的万人主播大赛,最后带动了5000多万零售,最后100进50,50进20,20进20,每个区域为了推送自己的人要线上投票,把原来很土的事情干出了线上电商的感觉。

经验的传递很关键,我们可以做到一个地方有案例,快速的让全国都知道,我们推出“武林大会”,每个星期必须选出案例,一个星期必须推出一个经典案例,这个案例必须一听就会,一用就有效,我们内部平台疫情期间人均学习4.6小时以上,让这些导购渐渐从互联网下走到互联网上,这些都是最近在疫情中给我们的生意带来的变化。我们还和慕思展开合作,我们和华为的Hilink展开合作,今天上午10点刚刚官宣的易烊千玺作为品牌代言人,用明星的力量、用产品的力量推动罗莱线上线下增长。

最后送各位一句话,1903年诺贝尔奖罗曼罗兰说一句话,叫做“世界上只有一种英雄主义,就是看清生活真相之后依然热爱生活。”

谢谢大家!

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