开心果网络:快消品牌生意增长的第二曲线是啥?

【亿邦动力讯】10月15日日消息,在今日举行的“2020亿邦未来零售大会·零售数字化分论坛”上,开心果网络数字零售业务负责人玄坤发表了题为《快消品牌生意增长的第二曲线》的主题演讲。他将“到店业务”分为四种类型:第一,餐饮、外卖;第二,果蔬生鲜;第三,快消品;第四,医药。同时他认为,未来万物皆可送,半小时直达。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接访问大会专题报道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为玄坤演讲实录:

玄坤:大家晚上好!我们是一家定位“新零售+数据”的服务科技公司,从2018年中开始在内部孵化这个项目。因为公司原来做其他业务十几年,到目前为止我们服务了超过100家国内外快消品企业,核心任务就是帮助他们在新零售上得到增长。我们的业务正在以500%的速度增长。

今天非常荣幸有机会参加未来零售的峰会论坛,借此机会和各位朋友们一起交流分享一下我们在这个领域的思考。我的主题是《数字零售是快销品牌生意增长的第二曲线》。

我们把业务分成两种类型,一种是“到家”,一种是“到店”。“到家业务”超过“到店业务”的占比,主要有三个原因:第一,2016年开始马老师提出新零售战略,经过三年多的发展,所有同城零售数字基础建设能力趋于完善,比如订单履约能力、配送能力、用户心智等。第二,今年的疫情导致大家不能出门,我们通过京东到家、饿了么、美团把货送到家中,加速了到家业务的快速发展。第三,传统的电商已经趋于饱和,增速放缓。

我们把“到店业务”分为四种类型:第一,餐饮、外卖占比最高;第二,果蔬生鲜,比如盒马、每日优鲜、叮咚卖菜;第三,在快消品赛道做数字零售;第四,医药,渗透率和占比在这四个里面最低的。未来万物可送,半个小时直达。

同城零售用我们的逻辑是原来1.0叫做“远场电商”,现在叫做“近场电商”。原来一个场发全国,现在基于城市这个维度,今天我们在讨论一个服装品牌,可能在上海和在西安两个地方都有仓,如果在新零售平台做这个生意,有可能货不一样,运营逻辑不一样、人群不一样、方法论不一样。

阿里今年6月份正式成立了同城零售事业部,京东、达达以及京东超市,还有美团成立的优选事业部,从几个核心平台可以看到,传统电商增长已经趋于缓慢,而同城零售是很大的增量。

我们做的事情不是颠覆性的行业,我们是用互联网技术和效率提升零售行业的效率,降低成本,效率提升,我们可以看到国内TOP3的商超在同城零售这个事情上是怎么做的。

大润发现在营收超过500亿,其中超过15%来自于到家业务,来自于线上业务,今年年底超过20%。可以想象一下,大润发20%的业绩来自于到家业务场景,这就是很大的趋势。所以,对于任何一个传统品牌来讲今天有没有人做这个生意,不做就没有增长。

2018年和阿里合并以后大润发做了改造,现在天猫做共享库存,做到半日达、隔日达,最后大润发做前置仓的决策,和菜鸟驿站合作社区团购,我觉得未来它是一个非常重要的玩家,现在已经开始在跑了,全国这么多家菜鸟驿站,从大润发前置仓发货到菜鸟驿站,用户取快递、寄快递的时候有更多的交互和触点,有更多的成交机会。

永辉去年年底到家业务占比只有四个点,但是到今年一季度已经到7.3,二季度到9.7,半年时间从4%增长到10%,而且把云创拉回来重新组织内部做了一个定位。从永辉可以看到,企业内部对这个事情的重视程度。

沃尔玛是中国最早做到家业务的,今天沃尔玛到家的个别品类已经超过20%,尤其像大件商品,比如说米、油,已经超过20%的占比,但是目前他们只和京东到家有合作。

我们从国内前三的商超O2O的发展趋势可以看到,今天要做这个渠道是所有品牌商增长最快的渠道,大量的品牌商对这个事情非常重视。

开心果是帮助品牌商做生意增长的,简单来讲就是三步:

第一步,诊断。我有一套数据产品,给你诊断品牌在品牌商卖的怎么样,哪些SKU卖得好,哪些价格段卖得的好,整个行业大盘趋势怎么样。

第二步,出策略。基于现有问题,我们通过数据来分析你应该做分销,你现在分销严重不足,第一步要做分销,第二步要做促销,促销是什么样的机制,不同的平台有不同的玩法,我们会给你一个策略。

第三步,执行落地。我们用这套数据化管理的工具,告诉他们所有的业务员、导购员在这套系统中每个人都知道今天要干什么事情,今天上什么活动,要做什么新品,要怎样推广,顺带把激励也做起来。

这是一个大盘,逻辑很简单,可以告诉你这个大品类怎么样,你在哪些省、在哪些KA、哪些门店、哪些SKU卖的好。首先给你一个数据的工具,这是我们自己开发的数据产品,有了这个以后就给你做分析,比如说看优质门店分析,我们告诉他8月份总共有12万家门店进行了生活用纸的销售,其中2.1%,就是2700家贡献了80%的GMV,我们把这2%的门店定义为“优质门店”,然后看它的覆盖情况,如果你覆盖了79%,但是别人覆盖97%,你和他的差距在接近20%的门店覆盖数,我告诉你先覆盖这2000多家门店,业绩可以上升20%-30%,然后我们进行渠道分析,线上新零售的平台,哪些KA、哪些KA卖的不好,覆盖情况怎么样,可以一样给你这样一个策略。有了这些东西以后给你一个明天整体应该怎样打,投多少钱,带来多少GMV,整体一套方案就出来了。

去年这个品牌做了2500万,今年预估做到5500万,当时给我们定的目标是4500万,今年做到5000万,三季度同比增长153%,重点是客单价同比提升127%。我们服务这么多的品牌都是按照这个模型,每个品牌会给他们诊断、给他们出策略,给他们一个抓手,帮助你实现生意的增长。

接下来简单介绍一下我们公司,开心果成立于2004年,公司在杭州,原来一直在做数字商品的业务,2018年我们内部孵化了一个公司,开始做数字零售业务。

我们的业务主要做四块事情:

第一,数据权益平台,我们有超过1000种数字化商品,可以支持各种方式和品牌对接,很多品牌做积分兑换、会员运营等等,这方面我们给他们提供一些能力。

第二,新零售全渠道运营,我们帮助品牌快速一站式的把新零售平台帮助你们做运营,帮助你们做生意的增长,提供整体的策略。

第三,数字整合营销,我们会帮助他们做一些整合营销、新品的推广等等。

第四,智慧零售SaaS,我们逻辑是导购员在线、业务在线,我们做智能导购员系统怎样和到家业务结合,帮助他们做数据产品以及一物一码等等。

今天的主题是“确定性”,对我们公司来讲这个事情就是非常确定性的事情,今天简单和大家做这么多的交流和分享,大家如果有兴趣可以到杭州我们一起做更深入的交流。

谢谢大家!

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