君智战略咨询谢伟山:你真的懂你的顾客吗?

【亿邦动力讯】10月15日消息,在今日举行的“2020亿邦未来零售大会”上,君智战略咨询董事长谢伟山发表了题为《唯有人心 穿越周期》的主题演讲。

他提到,中国人的传统智慧在面对不确定性方面最有心得。作为一个企业,作为一个经济体,在各种各样的变化面前该如何找到自己的确定性?

21世纪以来,全球很多行业都在打同一种商战,叫“价格血战”,但价格战并不能持续下去,长久以往会把企业拽入“死亡地带”。突围价格战的秘诀则需运用中国智慧古老智慧“得民心者得天下”,运用正确的战略赢得顾客的心,做到“不战而屈人之兵”。

谢伟山认为,企业的战略一定要调动14亿消费者的力量,作为一个企业家,应该站在顾客的角度思考,让企业或品牌成为顾客的第一选择。这之中,应该去调动顾客的潜意识力量。

战略的本质是什么?是“从常识中来,到常识中去”。谢伟山表示,君智给所有客户的战略方向和广告语就是吻合常识、通俗易懂的,从企业家到一线导购都能理解它是什么意思。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接 //www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为谢伟山演讲实录:

感谢冷总的认同,让我很惶恐,我们只是作为专业工作者做了一些我们应该做的事情。

2015年我们遇到冷总的时候,大家都很清楚,国产奶粉在中国非常不乐观,市场节节败退,一线城市也很难看到国产奶粉的身影。飞鹤给我们创造了一个巨大的可能性,当消费者普遍不认可国产奶粉的时候,中国奶粉品牌依然可以建立起来,能够做出这么巨大的改观是冷总和他的团队做出了艰苦卓绝的努力。飞鹤不仅自己成长起来,而且让整个社会各界对奶粉行业、对中国品牌有一些改观。

回到我的主题,我们探讨的是不确定性,不确定性是今天这个时代的特征吗?其实远远不是。中华文明为什么是全球5大文明中唯一一个没有断流的文明,我们的文明不是一个逻辑的文明,是生存的文明,中国人面对不确定性最有心得。不确定性中国已经思考了几千年,我们已经思考了很久很久。

今天的演讲嘉宾给我们带来很多新概念、新技术、新变化。这些在形式上从从前的洪水、雪崩、地震、台风、各种各样的怪兽变成了各种各样的新概念、信息,其实是形式上发生的变化。古人几千年应对变化而思考形成的智慧今天依然可以用,唯有人心穿越周期。

我想告诉大家,我们作为一个企业,作为一个经济体,在各种各样的变化面前如何找到自己的归属,让自己更加精彩。

我想讲一个典故,今天上午汪总讲了三个故事,活鱼的故事、鞋子的故事都很精彩。我想讲东海龙宫,孙悟空去东海龙宫的时候,大家工作都是按部就班的,非常有秩序。当孙悟空拿走了金箍棒以后,东海龙宫就开始摇摆变化了,因为它是定海神针,同理企业也需要这样的定海神针。

在中国2000多年以前充满各种各样的战争,以前都是诸侯、小国,那个时候经营单位不是公司而是一个部落、一个国家。在这种不确定中形成一个古老智慧,叫做“得民心者得天下”。

我们和企业竞争,可以把竞争力的思考及源头从企业内部找原因,它肯定没有错,但是这股力量到底多大?我想告诉各位,你在这里所形成的风浪叫“茶杯里的风浪”,茶杯里有12级风又怎么样,始终是在这么小范围之内的漩涡。

企业的战略一定要调动14亿消费者的选择力量,当14亿消费者能够随着你的指挥棒来律动的话,这个力量就是摧枯拉朽的,就是无人抵挡的。所以《孙子兵法》对于这种战争最不确定的描述当中,它告诉我们道在人心,打仗能不能赢,能否得民心最关键。

作为一个企业家,如果从技术、产品、团队、资源、资本等层面去思考你的企业战略,只能说你没有犯错,但是你并没有抓对关键,就是你的顾客怎么看你的竞争对手,你怎样站在顾客的立场上,让你成为顾客的不二之选,你如何给顾客一个买你而不买竞争对手的理由。

如果这一点没有思考,我们认为所做的一切都是0。你可能做了很多的0,但是前面的1没有树立起来的时候它们还是0,只有这个1树立起来,后面每一个0都是你的企业竞争力。

中国古人讲,面对不确定性我们怎么办?叫做得民心者得天下,所以五星控股的汪总分享非常精彩,他说10年只做一件事情,就是如何抓住人,中国智慧在这里有什么优势之处?

西方人善于研究人与自然的关系,所以西方的科学、技术很发达,西方产品很先进,西方逻辑思辨很精通,值得我们学习。但是研究人与人的关系谁厉害?中国人更厉害,中国人是非常优秀的。

中国人学习很快,管理、科技、产品都如此,所以高铁、电子商务、量子科技、5G等都是全球领先。当中国人把西方的东西掌握以后再进行竞争,中国将在企业战略领域领先西方,因为我们天生就有这种传统、就有这种处理人与人关系的智慧。

飞鹤给大家做了一个示范,如果大家去飞鹤参观,学到其中的精髓,你也会是下一个飞鹤,因为这里的本质就是东方智慧。

谈到“得民心者得天下”我还想深入讲一讲,现代心理学告诉我们,赢得民心有方法。在美国有一位教育家博恩崔西说,潜意识的力量是意识的三万倍。我们的潜意识处理信息的速度有多快,大家知道吗,1100万比特,那绝对不是3万倍,所以大家千万不要忽略了人心的力量。

做餐饮的企业家曾说过,把一个餐饮店开好的标准是什么,就是让消费者吃惯了嘴跑顺了腿,这种谚语背后也是告诉我们潜意识多么重要。我们为什么去一个地方把钱包打开,为什么去一个地方把钱包捂着紧紧的,是消费者不理性吗?不是,因为它让你形成了不假思索的消费习惯,所以战略到底指向哪里,战略要深深的指向顾客的潜意识。

其实市场中的这股不假思索的选择力量犹如黑洞一样,连光都能够吸进去,因为它比意识的力量大出几十万倍。

人的潜意识是不是很神秘,不可琢磨?其实远不是这样,如果你能够回到老子的《道德经》《孙子兵法》,这里好多关于竞争、关于人心的奥妙。比如说《道德经》讲“圣人常无心,以百姓心为心”,翻译成现代语言就是这个企业家很固执,很执着自己的想法的时候一定走不远。

比如汪总说五星电器一开始认为消费者选择我肯定是因为价格,认为花300万调研不值,但是没有想到调研结果原来不是这样的,是因为导购的服务,所以企业家的感觉和顾客的感觉是如此不同。

全球管理学之父彼得德鲁克研究企业一辈子,见过的CEO无数,晚年他得出一个结论,说“几乎所有的企业家都以为自己理解顾客,都以为自己知道顾客的需求,但是几乎所有的企业家都错了”。所以当你以为自己在这个行业很多年,当你以为自己已做到一定规模,当你以为自己因此就一定懂顾客的时候,其实你并不懂。但这是天大的好事!你不懂顾客企业都能获得发展,那你懂了顾客之后就更不可估量了。

怎么调动潜意识?其实非常简单,叫做大道至简,其实是用最容易的方式去做的,回到人性最真实的地方。

你千万不要和顾客讲一些似懂非懂的话,要说大白话、日常的语言,那种很高大上的语言,很难用于日常沟通。

如果说你的一线员工面对顾客很难开口说的话,就不是大白话。一句有用的话,有四个标准:

第一,一线团队面对顾客会不会说。如果你的一线团队面对顾客不说这句话的时候,你要知道这句话几乎没有什么用。

第二,这句话顾客到底有没有感觉。顾客认不认,顾客愿意不愿意为此买单,比如说“更适合中国宝宝体质的奶粉”,妈妈看到这句话就很有感觉。

第三,你的竞争对手能不能使用这句话。比如说洋奶粉很难讲更适合中国宝宝体质。

第四,这句话和你的产品特点合不合。这个很重要,如果这四点可以符合,你也拥有了一句可以调动顾客常识的话。

其实信息本身的构建非常重要,更适合中国宝宝的体质让中国妈妈的认知打开。飞鹤围绕更适合中国宝宝的体质做了各种各样的配称和运营动作,比如说和哈佛医学院合作,很多三甲临床医院进行临床实验,针对中国母乳在配方上不断进行改进……所以这种时候飞鹤在市场上的力量越来越大。2015年行业的第七名,2019年行业老大,2020年上半年实现营收87.07亿元,同比增长48%。

战略的本质是什么,从群众中来到群众中去,我改一改叫做从常识中来,到常识中去。讲人话,我们给所有客户的战略方向和策略就是通俗易懂的,从企业家到一线导购都能明白它的意思,非常精准。

别看我们人类已经迈入到现代社会了,别看在我们这个行业和社会中出现这么多的新的概念、新的东西,但是它也是不确定性中的一种而已,只是不是我们以前熟悉的天灾、野兽、洪水和地震,变成了我们一个新的面貌出来,但是本质上人性的东西没有改变。

我们DNA和100万年之前DNA有什么区别吗,现在人的人性和2000年以前、5000年以前、1万年以前人性有什么区别?几乎没有任何区别,还是喜怒哀乐,你会发现所有的小说、所有的电影、所有的经典,他们的主旋律永远都是爱情、喜剧、悲剧,没有别的东西。

所以,什么是这里的确定性的东西,战略深深的和人性汇通、结合,调动潜意识的力量,你的战略就能在不确定中寻找到属于你的确定性,中国人讲“得民心者得天下”。

罗素1920年来中国,他说中国古代智慧如果能够融入现代科技,将会迅速创作出比欧美更美好的文明。100年以后,罗素的预言正变得越来越现实,他从哲学角度上看到了中国智慧、东方智慧独特的、充满魅力的一面。

我致力于这个行业20年,很庆幸自己在20年前就很喜欢《孙子兵法》和《道德经》。5年前创立了君智战略咨询后,我大胆地把《道德经》《孙子兵法》运用到客户咨询工作中,我们协助了像飞鹤这样的5家企业突破了百亿规模。

贾总早上说对今天所讲的话负责任,希望每一个登上这个讲台的人对自己的话负责任,今天我可以非常自豪地告诉各位,我今天所讲的所有的观点都是我实践的结果和案例。特别感谢亿邦动力的贾总和亿邦的团队,能够给君智这么好的机会。

人类从地球上产生以来到上个世纪中页从来没有摆脱两个阴影,一个是饥饿,一个是寒冷。随着管理学发达、生产效率的提高,人类迅速步入到繁荣时期,人类迎来了富裕社会,经济空前繁荣,供应空前过剩,由于厂家太多,竞争太激烈,产品太多,所以不得不搞一个非常大的卖场来放下这些商家的产品。

大家知道,一个大型超市满足一个家庭85%的需求,有150种产品就够了,但是大型超市的产品通常4万种,多的超过10万种,有大量的产品冲击这个市场。

21世纪以来,我们发现全球很多行业都在打一种商战,叫做价格血战。大家可以想一想看,所有的卖场、平台、购物节、专业市场主题似乎永远是一个——我有多便宜。

我们都是做企业的,这种价格战我们能够持续吗,各行各业莫不如此,企业没有造血功能,盈利越来越差。

等着我们的是什么,我们的团队怎么办,创新怎么办,产品质量怎么办,市场推广费用从哪里来?水电煤气各种生产要素成本都在上涨,而价格压得你喘不过气,相当于一个世纪“商业瘟疫”蔓延全球20年。

《孙子兵法》讲“不战而屈人之兵”。巴菲特讲看一个企业的价值不看账面价值也不看市值,看他有没有护城河。飞鹤的护城河很宽,竞争力是可持续的,在消费者认知中、在潜意识中占据着属于它的心理地位,这就叫“不战而屈人之兵”。

我也呼吁大家,在重视流量、科技、人工智能、网络营销的同时,我们更要关注里面最古朴的东西,每一个数字并不是数字那么简单,每一个数字的背后都是一个鲜活的人、一个独特的人,在地球上经过几百年繁衍的人,如果独特性不了解,只表面的东西永远抓不到它的神韵。所以,策略比程序更重要,内容比形式更重要,人性比科技更重要。

今天我的演讲到此结束,再次感谢亿邦动力!希望大家学习西方的科技、优势、标准的前提下,不妨看看东方的东西,从中国古老的文化当中找到我们的文化自信、智慧自信。

谢谢大家!

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