爱分享CEO陈明烟:直播是跨境电商玩社交分销的新路径

【亿邦动力讯】在“血战到底·2020亿邦跨境电商云峰会”上,爱分享CEO陈明烟发表了《开辟出海新战场,跨境电商也能玩的转社交分销》的主题演讲。在他看来,开辟出海新战场,跨境电商也能玩得转社交分销,而社交分销的前提是有流量,流量者得天下。

会上,他分析了国内社交分销的模式,比如拼多多的拼团、砍价,云集的会员、分销商通过分享可以赚钱,还有微商的模式、淘宝客的模式、直播模式(主播获得佣金和分成,实质上也是分销模式)。

在国外,跨境电商的模式有亚马逊会有亚马逊联盟(给亚马逊导流到店铺中产生的交易,导流者可以从这笔交易中获得相关的佣金)、独立站比如Shopify有分销的插件、环球易购也在做分销、联盟营销的方式(通过网红视频分享到独立站和亚马逊来进行销售)。他预判,接下来直播也会是跨境电商万社交分销的重要方式。

据了解,2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会,于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题,分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节,聚集约30位行业大咖,共同探讨在后疫情时代,跨境电商行业玩家们如何突破固化的市场格局、老套的流量玩法、落后的供应链体系……

爱分享CEO陈明烟

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲主要内容:

大家好,现在已经1点了,今天分享的主题是“开辟出海新战场,跨境电商也能玩得转社交分销”,我的PPT做的方式比较简单一点,文字比较大,我想给大家核心分享一个理念。

(PPT图示)这是我今天演讲的大纲:第一,跨境为什么做社交分销?第二,什么是社交分销。第三,国内、国外的社交分销的形式。第四,Facebook和TikTok。第五,从个人号到多账号再到海量买家参与。第六,案例分析。

(PPT图示)这是我的个人介绍,我自己本身有在做一个社交电商的项目,自己对于Facebook私域流量的打造,还有在Tik Tok全球算一个先行者,我们去年年中开始研究Tik Tok,疫情期间也做了很多培训。

大家都在说“七分靠产品,三分靠运营”,这句话在现在这个时代有不足点,七分靠产品,电商很害怕库存,SKU越来越多,库存越来越多,压力越来越大,一年能够做10亿,可能仓库里有好几个亿的货。三分靠运营,这次疫情期间很多员工的话人员成本非常高,整个电商就是如何获得流量,我想表达的意思是得流量者得天下。比如说今天有100万流量,明天有1000万流量,不会随着流量越来越大,压力越来越大,而是会越来越轻松、越来越好,因为我们的流量代表我们有更大的机会做销售变现。

社交分销的定义,什么叫做社交分销,前几年在国内也有一个比较知名的朋友来和我做交流,他当时问我,因为当时整个微商还不是非常的火,但是已经有开始的起步了,他和我分享说,接下来微商和电商会有一个什么样的变化,微商会不会取代电商,我当时有和他这样描述,我说如果我们把微商不仅仅限制于微信利用朋友圈、利用微信做分享,而是所有的分享裂变都叫做微商。

我说微商在未来会有非常大的前景,而且它和电商肯定能够平分天下,这几个过去了,大家可以看到,整个社交分销的方式在国内非常流行,像拼多多、云集,以及电商的淘宝、天猫、京东,都有社交电商的玩法,有分销的玩法,基于人的分享裂变是很重要的一点,我们可以调动更多的人来参与流量、来参与整个销售。

国内社交分销的模式,像拼多多会调动很多的营销方式,常见的就是拼团、砍价,早期大家在微信里、在朋友圈、在群里会有很多链接,让你来拼团、让你来砍价。云集更重要的一个方式是,你可以成为它的会员、成为它的分销商,通过分享可以赚钱,所以延伸出来像微商的模式、淘宝客的模式、直播模式,很多主播也是通过协助商家销售来赚佣金和分成,实际上也是分销的模式。

跨境电商的模式,亚马逊会有亚马逊联盟,也是一样的,给亚马逊导流到店铺中产生的交易,负责导流这个人可以从这笔交易中获得相关的佣金,独立站也是一样,上一个嘉宾是来自Shopify也分享了,Shopify也有分销的插件,能够用的比较好也能够很好的调动店铺的销售。

包括国内大卖,比如说环球易购也在做分销、联盟营销的方式,包括国外的网红,很多人也会找网红来拍摄视频,放在网红的账号中做展示,会通过这个链接跳转到独立站和亚马逊来进行销售,所以这个也是一个流量的来源,一个分销的方式,跨境也有很强的直播,等一下我会着重讲直播,因为直播确实是接下来不管是国内还是跨境电商很重要的变现方式和流量转化方式。

我深入说一下社交分销的模式以及流程,在Facebook的体系中会是一个什么样的流程,以及在Tik Tok是一个什么样的流程。

首先说一下Facebook,我把Facebook和国内的微信做一个对比:第一,他们都是强关系的APP,都是基于熟人的关系,不是弱关系,是强关系的,所以你加的人和群会产生互动。

第二,加好友,微信好友是5000人,现在升级到可以额外加5000人,因为按照微信张小龙说到,超过5000人的全国有100多万,所以他们开通了这个功能,但是超过5000人,后面的5000人没有办法互相看到朋友圈,但是Facebook关注你的人是无上限的,可以互相加5000人,有点像微博,你可以不用关注他,对方可以关注你。

第三,朋友圈,我们在微信里可以发朋友圈,可以公开也仅自己可见,也可以分组可见,Facebook也是一样,有私密,但是在时间线上,朋友圈这个位置可以做直播。

第四,公众号和粉丝页,Facebook叫做粉丝页,微信叫做公众号,微信的公众号任何人都可以创建,Facebook也是一样,但是有很重要的一点就是可以在里面做直播,而且这个时候的直播不仅仅是一个人,可能在粉丝专页中有多人做直播。

第五,群组,如果按照扫码加最多200人,一直拉人最多500个,但是Facebook群主无上限的,这是Facebook玩法最核心的,我们玩Facebook如何通过个人号或者多个个人号在群组里进行互动影响更多的人,或者调动买家去Facebook群组里调动更多的人。Facebook可以对比微信很多营销方式,其实是类似的,可以做分享和邀请好友,核心的一点就是,Facebook的直播是比较顺畅的,所以会有比较多的直播的方式变现可以来使用,所以大家可以来关注。

讲一下Tik Tok,Tik Tok相对于Facebook来说,Facebook是可以变现、可以做分销、可以做导流,Tik Tok是一个目前变现比较弱,但是未来变现非常强、非常恐怖,所以大家现在可以开始布局Tik Tok,因为它目前全球的下载量有20亿,在很多的排行榜基本上都能够在榜首,而且短视频代表未来的方向和风口,大家都可以布局,我们在Tik Tok也沉淀了很多知识和经验,可以和大家做分享。

Tik Tok为什么这么好,这个和Tik Tok的算法有很大关系。(PPT图示)左边是销售漏斗,很多人都清楚电商会有一个销售漏斗,你的曝光、点击一直到客户产生销售行为是严重的漏斗型的衰减,而且这个衰减很大,这是我们传统的电商的方式,右边这个是一个社交裂变,也是我今天要讲的社交分销的逻辑,这个社交裂变的方式是,你一样会有一个很大的漏斗,但是当这个漏斗最终产生交易行为的位置,可以通过平台的社交营销逻辑,比如说引导用户分享,引导用户做裂变,这个时候整个流量会再次放大,然后再走销售漏斗这个逻辑,就是可以重复的裂变,这是社交裂变。

我们在Tik Tok里发布一条视频,大家可以看底下,发布一条视频以后系统给一些起步流量,叫做冷启动流量,通过这个流量看视频完播率、转化率、点赞量、评论量、转化量评判视频好与坏,如果数据很好会加大流量,如果慢慢不好,就慢慢衰减,直到停止,当在Tik Tok发布一条视频以后,Tik Tok官方会免费帮助你把这条视频发布到他认为会喜欢你这条视频的人,而且是免费的。

第一,是官方主动的,会主动给你转。第二,官方给你转不是乱转,不是乱推送给任何人,是推送给平台、推送给系统已经打标签的用户,他觉得这些用户会喜欢你这条视频,是精准的推送和精准的匹配,这是流量都是免费的。我们在Tik Tok可以做到一条视频有两三千万播放量,一条视频可以涨二三十万粉丝,目前流量都是免费的,目前Tik Tok还是比较大的流量红利期,同样视频发布在抖音和Tik Tok,播放量不一样,因为国内抖音虽然还是蓝海,但是竞争比较激烈。

刚才有说到,我们可以在Facebook、在Tik Tok渠道做营销逻辑,然后可以鼓励买家,可以教育买家可以走官方逻辑,让买家帮助我们做这样的分享裂变。除了官方用个人号来做,也有多账号运营体系,因为只有一个账号毕竟它的力量还是有限的,所以有多账号运营方式,有Tik Tok以及Facebook多账号运营,系统如果大家有兴趣,可以来交流,因为如果能够有人有兴趣,也可以有免费的系统给大家做合作。

(PPT图示)这是Facebook多账号运营的系统数据,大家可以看到这张图片的右边,这个系统是1000多万粉丝,每天的粉丝增长有20万左右,成本核算下来一个粉丝不到2分钱人民币可以实现。我们可以自动加一些好友,精准的对这个账号进行养号,精准获得一些客户,也可以获得多账号管理。能够用这些系统的,比如说卖家可以做账号管理系统,服务商也可以,网红MCN机构有内容的,因为原创很重要,对于平台来说很希望我们帮助他们制作优质的原创内容。

整个合作除了管理系统,还有培训体系、管理体系、后端的整个资源的整合体系,因为我们做多账号管理的时候,流量之间也是可以进行交易和互换,这里也是分销的逻辑,就是我做的流量可以导给你,你做的流量可以导给我,大家做互享。

说一下案例,iSHARE,二级分销,你介绍的朋友在平台可赚钱,你也可以赚钱,还有你介绍的朋友介绍给了朋友,你朋友可以赚钱,你也可以赚钱,还有就是Shop.com,直销模式,还有就是Gearbest联盟营销,还有ForUdesigns一件代发,逻辑里其实是有很多海外分销商,分销商都有独立的网站。

但是分销商的独立网站和我朋友的这个后台数据是对接的,卖家自己在自己的平台卖完以后我的朋友这里系统可以直接获得信息,他们现在已经实现了5个小时之内可以生产和发货,我想表达的意思是,它也是一个社交分销,只是载体感觉不在一个同一个载体,但是其实整个体系是一体的,前端有分销商做销售,后端有整个供应链,但是他们是打通在一起的。

接下来重点说一下爱分享的数据。(PPT图示)这是部分的时间的部分数据,比如说这些用户的佣金,中间是用户的发展下线的人数以及他们订单数。

我们和Facebook有比较好的融合,登录爱分享并不需要做账号的注册,他们可以直接用Facebook授权一键登录,我们会自动为他们创建账号,并且获得Facebook头像以及昵称、邮箱,也可以在我们平台中把信息分享出去,通过社交的工具直接分享出去到Facebook、Twitter等等。

(PPT图示)爱分享是二级分佣的机制,所以它是这样一个逻辑,这里会有一些营销工具,比如说像抽奖、砍价、拼团,右边是一些成交的数据情况。

这是一个用户,比如说单个用户的邀请的人数情况,我看到也有一些朋友在聊天里有留言,核心的确实是这样,我们用一个账号如何做社交的分销,然后如何有更多的账号做社交分销,就像我们用的多账号管理体系、管理系统,最重要的就是有了这套体系以后,如何触发买家参与到社交的分销,不管是给予利益,还是给予直接的分佣,这些都是很好的,这是我今天重点讲的,就是通过社交分销的方式如何让更多的人参与产品的销售,调动更多的人协助我们做销售。

以上就是我的分享,爱分享的理念就是把中国品牌分享全球,今天很感谢大家,总体分享到这里,有兴趣交流的,比如说在如何做大流量、如何做流量裂变,欢迎做交流,谢谢大家!

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