环金科技罗向阳:疫情后半场 品牌出海要品类聚焦

【亿邦动力讯】在“血战到底·2020亿邦跨境电商云峰会”上,环金科技运营负责人罗向阳发表了《多渠道、M2C,品牌出海的升级之路如何布局?》的主题演讲。在他看来,传统外贸模式是B2B2C,而跨境新零售的模式则是B2C,受本次疫情影响最大的是传统外贸中间的B端,但B2C受影响是有限的。

在疫情前半场(复工前),环金科技的工作重点在于整合供应链、提高库存量以及内部管理、降低成本上;在疫情后半场,工作重点发生了改变,主要是五个方面:第一,品类聚焦,主要集中在防疫类、居家类的产品备货;第二,物流渠道上综合考虑时效、价格、妥投率;第三,多平台协作,包括AMZ、EBAY、ALI和自建站等;第四,市场多元化,布局欧美、中东、东南亚、拉美等多市场;第五,关注客户体验,提高客户满意度,降低退款。

他认为,品牌出海路径有几个要点:线上线下相结合、大数据(市场定位)与小数据(经营数据)相结合、产品为王、用户至上、利用政府支持、人才资源引进。

据了解,2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会,于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题,分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节,聚集约30位行业大咖,共同探讨在后疫情时代,跨境电商行业玩家们如何突破固化的市场格局、老套的流量玩法、落后的供应链体系……

环金科技运营负责人罗向阳

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲主要内容:

谢谢主持人,环金科技也是跨境B2C的公司,今天主要分享一下在疫情下怎样做的思考,以及结合现状未来怎样给工厂、卖家一些建议,希望能够帮助到大家。

首先,看一组数据,从海关公布的数据来看,大家应该都知道,一季度我们的出口情况确实受国内疫情、国外疫情影响确实有下降,一季度出口下降11.4%,进口也有一定比例,下面列出对美国的出口数据下降比例达到23.6%,这个数据的原因是,大家应该也有在关注,最近一些工厂的近况确实比较惨,包括做M2C、B2C的消息来看,通过看一些跨境大卖的财务数据,包括2019年数据、2020年第一季度的数据来看,其实增长的企业或者增长的大卖比例还是比较多的,而且增长的幅度还是不小的。环金1-4月份相对于2019年也是有一定幅度的增长,我想告诉大家,受疫情影响的情况下为什么工厂订单减少、取消,或者没有新单,而To C会有增长趋势呢?

(PPT图示)可以看到传统外贸的零售,它是B2B2C的过程,中间这个B是红色,表示受这次疫情的整体影响的清下,B端受到非常大的影响,进口商、经销商、批发商或者大型零售商为主,特点他们都是实体店,受疫情影响,宅在家里的人多了,实体店业务受到影响。跨境新零售B2C的情况下,绕开中间B端,直接到国外最终的消费端,B2C受影响幅度还是比较小的。

(PPT图示)右边这个图来看,国内跨境电商B2B占比逐步在减少的,2019年B2B在跨境电商占比80.5%,其他另外19.5%是B2C占据了,这几年的发展趋势来看B2B占比逐步在下降,B2C是逐步在上升,其实这也给我们的工厂一些想法,是不是B2B、B2C同步进行?大家可以思考一下。

接下来讲一下环金在疫情情况下,分为两个部分,一个是复工前,一个是复工后。我们在1月23日,我们经历了史上最长的春节,我们3月10日以后才处在全面复工的状态,这个期间我们做了什么样的动作?

第一,首先要统一思想、树立信心,包括从高层、从全员传递的信心就是危险与机会是并存的,就像今天亿邦动力的主题一样,要血战到底,自己内部一定要把这个信心建立起来

第二,最大的问题就是没有人生产产品,对国内供应链造成了非常大的影响,整合供应链,提高库存量,锁定工厂库存产品以及下一批订单的计划。

第三,加强内部管理,降低成本,包括这段时间很多人都是采用在家的办公,实际上也是3月10日之前,所有人都是在家里利用远程办公,也积极和政府办公,包括房租、水电等等。

第四,针对疫情,资金准备,就是现金流,公司在这个部分当中也做了积极准备,复工前我们采用了这样的方式。

复工后,大家可以看到这个PPT当中,把钟南山教授摆在前列,他对中国疫情起到了非常重要的作用,2月中旬钟南山教授提出疫情防控要从国内防控变为境外输入,从这个时候,当然他的判断是非常准确的,这次疫情虽然武汉集中爆发,欧美这样的国家发生这么大的数量可能就是他们没有发现或者没有公布出来而已,所以我们做了这几件事:

第一,品类聚焦,有防疫类、居家类,我们采用快速进、快速出,按照平台规则来做,还有聚焦在居家类,居家类范围很多,我们也是在家里宅了一个月,这一个月当中你在家里能够干什么,国外老外也在干这些,包括网络办公、健身、DIY等等,所以我们品类聚焦在居家类,接下来的情况在疫情期间包括疫情后,我们都会在品类做一些规划。

第二,物流渠道,疫情演变为国外输入,物流渠道受到非常大的影响,包括时效,基本上都有一定的延迟,价格也是一天一个价,搞的每天销售人员、运营人员都说烦死了,每天都要做利润的控制。因为价格上涨,出货运输提升,没有毛利的控制情况下也是亏本,从几十块钱到100多块钱,同时深圳还有大卖准备包机,150万一家,还有物流的妥投率,直接影响到后面的退款。真正的运营人员,不仅仅只是把货卖出去就可以了,还是要完成妥投。

第三,多平台协作,通过亚马逊、eBay、阿里以及自建站多平台协作,把品类聚焦。

第四,市场多元化,我们本身也是以欧美地区为主,但是也在积极拓展,包括通过Shopee、Lazada等来做。

第五,客户体验,我们有销售支持中心,不断提升客户满意度,建立退款,在产品质量上本身影响退款占比不是特别多,更多是物流,我们要在事前、事中、事后和客户很好的沟通,完成退款。

疫情的情况下,确实存在一些危机。现在,在我看来,欧洲已经进入到一个拐点,大家可以看德、法、意等等,他们疫情每天新增人员在减少的。

我们不仅仅只关注眼前,更多是疫情以后,世界格局发生变化的情况下怎样规划、聚焦品类,以及公司整体的策略、战略、定位,欧洲已经进入到拐点了,包括拉美、南美、巴西现在排名直接靠前,还涉及到印度,这些市场还是要做好一些应对措施,物流的配送确实还是在我看来接下来是要重点解决和应对的事情。

还有资金安全,现在这个阶段,第三方平台会有回款周期,包括退款怎样控制,包括要应对每天不断变化的物流价格等等,在资金准备和资金安全方面一定要非常重视。还有,竞争在加剧,会有更多的企业、更多的国家、更多的人群加入到电商,这个饼越做越大,但是竞争会越来越激烈。

(PPT图示)刚才说到的是危机,但是机会也是有的,左边这个图大家可以看到,疫情两个月时间干掉了美国10年电商的渗透率,疫情期间电商渗透率从16%到27%,增长了11个点,过去增长就是10个点,我们会影响到消费者最终购买行为和购买方式等等,这是我们要看的。

虽然B2B占比实际在下降,但是现在跨境电商行业增长来看,2014年-2019年增长幅度持续保持增长,2019年同比增长16.6%,在这样一个环境下机会还是非常大的。

疫情之下不管做企业还是做运营,信心是非常重要的:第一,政府大力支持,政府对跨境电商的支持显而易见,5月份新增了46个跨境电商的综试区。

第二,各平台增长,各个平台公布的财报来看这几年的复合增长比例还是非常大的,市场的饼在逐步扩大。

第三,互联网的全球覆盖率:大家知道中国确实在移动互联网和购物体验最发达的国家之一,但是随着互联网、移动互联网的覆盖率不断提升,市场会逐步越来越大。

第四,新生代人群:我的爸爸妈妈这一代他们不会使用互联网、移动互联网,但是比我大一点的或者比我小的随着新生代的不断迭代会采用更多的互联网、移动互联网,这个市场消费人群、C端人群会越来越大。

第五,建立在强大的中国制造的基础上,比如说口罩机、头盔一下子供不应求或者产能过剩,这也是体现出我们中国制造本身的基因还是非常强大的。

跨境品牌与贴牌还是要说一下,国家为什么这么支持中国跨境品牌的出海?改革开放40年,但是说实话中国在世界上的品牌有,但是不是很多,生产整个生命周期来看品牌、设计、研发、生产、销售、售后,附加值最低的是生产,生产全部交给中国,但是附加值最低,我们做贴牌的时候原材料是中国的,环境伤害是中国,所以我们需要不断模式创新,这里有几个要点:

线上线下结合,逆势而上,危机对每一个企业摆在面前不可突破的,你退缩了别人就上了。

大数据与小数据联动。大数据方面,通过平台数据也许判断不是很准确,我所说的是针对于市场,市场的消费能力、品类、国家人口、综合消费需求等等,通过这样的大数据判断整个市场定位、产品定位以及未来发展方向,小数据是经营数据和运营数据,通过数据化提供运营的支撑。

产品为主、用户至上。产品为王,不用说了,包括在湖南的ANKER以创新为主,整体发展也是不错的,用户至上就是极致的客户体验、及时发货、退换货、及时回复、二次营销,通过C端的客户体验可以反映出你的产品在消费人群当中最直接、最真实的反馈,通过B端的反馈已经隔了一个中间环节,传递过来的信息不一定非常准确。

政府支持。政府支持,首先是政府补贴,最近深圳公布跨境电商企业支持补贴,很多卖家补贴几百万,不管大小,政府对于跨境电商的支持补贴还是非常多的,一定要把这些政策研究透。另外就是按照国家发展方向,包括他们做了很多,还有数据系统,包括保税中心的运营,很多的地方都建立了很多跨境电商的园区,这些远去其实政府对于园区的建设包括今天的成都,每个跨境电商的园区对于企业都有相对应的支持和补贴政策,以及加强企业之间的交流。

第三方平台有很多,大家可以通过这些平台去做,线上线下向结合,不管自建站还是第三方,一定要把自己的基础打好,就是店铺整体架构,通过站内优化、站外流量的方式获得更多的转化流量,线下包括展会,第三方海外仓,还有海外展厅。

跨境电商的人才是非常重要的,在我看来可以通过第三方去推介,也有很多的跨境电商孵化人才机构,我觉得还是谨慎一点对待,还要培养运营团队,并且和一些学校合作,建立校企合作。

跨境品牌出海的渠道,电商这块无非三种:B2B、B2小B和B2C,随着互联网和跨境电商的成熟,小额订单的占比越来越多,不管是企业还是卖家一定注重小额订单的开发。特点是小B端客户群体比较庞大,以网店和小型实体店,运输方式是邮政包裹、快递、空运、海运、中欧班列,实盘的情况下,订单谈判周期短,从几个小时到几天不等,付款方式灵活多样,包裹信用卡、Paypal、电汇、Aliipay等等。

怎样做,在我看来还是要有一个清晰地产品以及市场定位,针对小B端还要做一些小的库存,可以依靠海外仓的助力,小B端面临的选择相对比较多,因为平台或者资金比较多,及时的回复率是非常重要的。

B2C大家都知道,无非就是两种:一个是通过第三方平台的模式,包括亚马逊、速卖通,另外就是Shopify,自建站发展还是比较快的,真正做好B2C的话其实还是和四个方面相关:第一,企业自身定位,也要自己去确定好。第二,平台运营。第三,产品为王。第四,售后服务。

最后有几点建议:第一,产品为王,在产品上面多下功夫,中国制造的基础上在制造和生产商,我们可以好好利用,不管是工厂还是卖家,一定在产品上多下功夫,多一些创新、多一些满足市场客户体验需求的产品。第二,精细化运营,内部分清楚每个平台的逻辑,一定要把数据逻辑搞的非常清楚。第三,多渠道拓展市场,不要把鸡蛋放在一个蓝自重,B2B、B2C、第三方渠道等等。第四,梳理财务逻辑,做好资金预算,不管你是做自建站还是第三方平台运营,一定要把你的整体的库存资金周转、银行贷款、退款、海外仓库存的金额、仓储、费用等等一定要理清楚,还有回款时效,做好资金预算。第五,做好客户体验,这是最根本的。

提一个特别关注,大家一定知道这两天包括美国的局势确实非常紧张,包括黑人事件,包括美国加州亚马逊仓库的一个集火,给卖家还有工厂一定要谨慎对待,出口一些产品是不容易的,如果发生这样那样的问题,这些都是影响到每个企业的,跨境电商或者工厂差不多5%的净利要卖多少货才能够做到。

借用亿邦动力的分享,血战到底,希望整体跨境电商行业的卖家们做的更好,大家加油!

标签