红海中找蓝海产品 海外亚马逊牛人的差异化选品思路!

看到一篇海外亚马逊牛人的选品策略好文,非常值得大家学习!

我们选品单单看数据还是不够,如果从数据上来看这些产品的市场竞争极度激烈,那么我们是否应当放弃测试呢?其实,红海市场中还是能够挖掘出差异化蓝海产品,这里的核心在于差异化!

这位牛人用了三款产品来讲解三种差异化策略,来实现在看似饱和的红海市场中脱颖而出。

另外,这位牛人的思路也是DTC(direct to consumer)模式中核心部分之一:充分利用直面消费者的机会来研究分析你的消费者,用采集的信息来做选品或是产品升级决策依据。

这是三款差异化案例的产品:红外温度计,袖珍显微镜和自拍环形灯,是不是很多研究过这三款产品的亚马逊卖家都觉得是竞争激烈,不值当尝试的产品呢!

我们来看看这位海外牛人如何用三种差异化策略来胜出。

1)解决一个未解决的问题

2)提供高级的,亚马逊的新版本

3)通过捆绑改善解决方案

那么这3种策略时如何实现的呢?

两个步骤:

在亚马逊用产品主关键字来搜索,从销量,价格等信息来观察顾客对不同产品偏好

分析竞争对手的客户评论反馈

最有用的反馈往往来自二,三和四星级评论。有的评论可能会说:“我喜欢这种产品,但如果这个边缘不那么锋利就好了……”。还有,客户每次说“但是”,都是你可以发现改进产品的机会。

这里用3个真实的产品示例展示如何使用3种Amazon产品的差异化策略。

1)解决一个未解决的问题

示例:自拍环形灯

差异化步骤1:观察客户的喜好。

当我们在亚马逊上搜索“selfie ring light”时,排名前列的产品的缩略图看起来是一样的。他们都有细细的铝制支架和三脚架腿。

亚马逊产品相似性示例

当市场上的同质化严重时,那就意味着有机会用差异化打破这种局面并脱颖而出!

从销量上看,我们发现客户喜欢看起来更大的环形灯。这告诉我们,一个大的环形灯是更好的选品选择。

差异化步骤2:分析客户评论

进入这些竞争对手的listing看评论,我们发现最多的评论的不满是:

环形灯太小。不少买家抱怨说,光线比预期的要暗淡得多,没有能够提供足够的光线以达到预期的效果。

脆弱的底座。这些三脚架很容易晃动,尤其在录制视频时会出问题。没人希望三脚架上的相机或手机摔到地上。

牛人特意强调,这里要划重点!假设我们做一个具有更坚固底座的产品来做差异化策略时,我们只要在主图上突出这种坚固底座就能非常直观的脱颖而出!这种针对消费者的痛点的卖点在缩略图中展示出来就能大幅提升点击率!!!

没有桌面固定功能。

手机/相机固定不牢。现有的固定系统无法将相机和手机牢固地固定在适当的位置。许多这类产品根本无法安装专业相机。

上述两个步骤我们发现了消费者的偏好和未满足的痛点,那么我们就找一下是否有差异解决方案:通过改进现有产品来解决这些发现的痛点和问题。

带着这些问题这位牛人在阿里巴巴上做有针对性的产品查找,发现一个已经解决了上述问题的环形灯。

坚固耐用的底座

可以固定在桌子上

配有12英寸环形灯

可以固定手机和专业相机

看起来与大多数自拍环形灯明显不同(产品缩略图就能脱颖而出哦!)

尚未在Amazon平台上销售

在阿里巴巴找到的差异化的产品

能够固定手机和专业相机

一旦贴上了品牌标签并搭配精美的包装,该产品便可以在亚马逊上脱颖而出。

第二种差异化策略:提供更高级的,亚马逊市场上的新版本

案例:袖珍显微镜

差异化步骤1:观察客户的喜好。当我们在亚马逊上搜索“袖珍显微镜pocket microscope”时,该产品有两个主要版本:

版本1:将插头插入您的手机版本。它固定在桌子上。您通过手机连接信号线,即可通过应用程序查看放大的图像。

版本2:手持版本。 这种类型的袖珍显微镜附带一个夹子,您可以在其中将手机的相机放在取景器上。

最畅销的袖珍显微镜列表中基本上就是这两款。

前一款显微镜的价格超过40美元,这告诉我们,这一款可能是消费者觉得更优质的一款。

差异化步骤2:分析客户评论

评论中出现最多的困扰是:

保持稳定和聚焦非常困难

手机夹不支持某些手机版本

基于以上的研究,我们了解了消费者的痛点和困扰,带着这些问题去找更优质的新产品。我们知道如果有更好的产品能解决这些痛点和问题,市场是能够接受高溢价。

差异化解决方案:Amazon新版本

我们在阿里巴巴上找到了一个新款式的产品。这个产品:

提供新颖的数字显示屏,无需使用手机。

从外观上看,它与目前的两种模型都不同(这很重要)。消费者看到这种新款式会有兴趣,点击率也会漂亮的多。

它可以是手持式的,但也可以连接底座。

这是一款高倍率的显微镜。它能呈现出更优的图像。

我们在阿里巴巴找到的差异化产品

差异化策略3:通过捆绑改善现有产品

案例:红外测温仪

疫情流行后的爆品,当然现在已经处于竞争极度激烈的状态。

亚马逊产品示例:红外温度计

差异化步骤1:观察客户的喜好。当我们搜索“红外温度计”时,我们会看到极其相似的产品图片。同质化极其严重!!!

但是,简约设计的温度计好像销售不错(右下)。而且价格也不便宜,即使最基本的版本也要30美元以上,所以我们很有可能也找类似风格的产品。

差异化步骤2:分析客户评论

评论中出现最多的困扰是:

测量不准确。 客户进行温度测量,等待10分钟,然后再次进行温度测量,以得出截然不同的结果。 买家问:“这东西不可靠啊!能信得过么?”

没有存储解决方案。说明书上说红外温度计应该安全存放,但卖家都没提供一个盒子。

敲黑板!!!机会啊!!!

我送你个盒子有多难啊!

最最最主要的是,如果我们在主图中展示产品加盒子的套装,是不是在搜索结果中能脱颖而出!!!

我们的点击率会漂亮的多!

我们的差异化解决方案:产品捆绑

我们在 “经常一起购买”部分提供捆绑销售。

亚马逊经常一起买

我们在阿里巴巴上找这种极简风格,而亚马逊上没有的产品。为此产品设计EVA外壳的供应商也不会太难找。

新型红外测温仪

大家看懂了么!

红海市场中还是能够挖掘出差异化蓝海产品,这里介绍了三种差异化策略。略微有点差别,但核心都是一样的:

用心去观察消费者和倾听消费者的意见,看看他们的困扰和痛点到底是什么,再基于对消费者的了解去找能满足他们需求的产品!

注:文/米多多B哥,文章来源:吉特申诉,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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