创新互联网打法 卖生鲜的小店也能拿到百亿估值?

征服了大爷大妈的“钱大妈”

现在大爷大妈们已经不去菜市场买菜了。

上个周末,电商君难得起了个大早,准备陪同母亲去逛逛菜市场,以尽孝心。不料母亲没有像往常一样骑上她的小电驴,前往几公里开外的农贸市场。

而是径直把我带往楼下,过了马路,就兴冲冲地走进了一家不大的小店。我抬头一看,只见小店牌匾亮得晃眼——红底白字,赫然写着“钱大妈”三个字。

店里不像菜市场一样吵闹脏污,反倒干净明亮。生鲜蔬菜井然有序地陈列着,只不过每一个品类的分量都不多。顾客无需讨价还价,只需安静地挑选着商品。

而以往习惯挑三拣四的母亲,这次却随手就将几颗娃娃菜放到篮子里。我忍不住问她:“你怎么不去菜市场了,反而来这里?”

母亲答:“这里离我们家近啊,食材看着也新鲜。晚上过了7点还有打折!”说罢,又走去猪肉档口买肉了。

电商君看着来来往往的大爷大妈,意识到一件事情:钱大妈这种新业态,或许正在取代菜市场。

钱大妈是一家什么样的企业?

公开资料显示,它活得还不错——钱大妈于2012年成立,致力于打造生鲜社区O2O服务。截至2020年7月,门店数量已突破2000家,主要位于广东,并已进入上海、湖北、湖南等地。

资本市场也颇为看好钱大妈。迄今为止,钱大妈一共进行过5轮融资。最新一轮融资由基石资本领投,融资金额近10亿人民币,估值达到了惊人的100亿人民币。

就这么一家卖生鲜的小店,也能拿到百亿估值?

在艾媒咨询评选的《2020中国独角兽榜单TOP100》中,钱大妈甚至与大疆创新、丰巢科技这类赫赫有名的企业并列在一起。

钱大妈是怎么做到的?

据电商君研究,身为社区门店的钱大妈,其实本质上是一家互联网公司。正是因为创新的互联网打法,钱大妈才得以所向披靡。

广东人为什么爱钱大妈?

互联网公司的一大特点就是模式轻。他们专注于线上,没有自己的商品、物流、仓库,用创意和想法就能吸引流量。

而钱大妈在这方面可谓学到了精髓,在运营模式就能做到轻资产运营。

钱大妈主打“零库存”。每天晚上七点开始打折清货,每隔半小时再打一折,23点半后全场免费派送。

这就迎合了很多人贪小便宜的心理,部分顾客为了免费,甚至还会在23点之后排队等待。

当时钟走向零点,钱大妈门店的货品也被一抢而空。

除了门店的零库存之外,钱大妈还做到了供应链的零库存。

每天下午三点之前,钱大妈就要求各门店将第二天订货单发给总部,总部汇总订单后向供应商下单。

供应商在凌晨左右送到钱大妈配送中心,配送中心再进行分拣、打包、配送,最终在凌晨五点半之前送达门店。

这样“一日一配,当天出清”的模式就不会导致连续多日的库存积压,并能够减少资源的浪费和商品的损耗。

互联网公司的第二个特点就是喜欢强调单点突破,意思就是做产品的时候,一定要找到一个单点切进去,再来放大。

小米公司其实最喜欢用这招,他们往往喜欢死磕一个产品,比如手环、充电宝,以此来快速抢占智能家电市场。

而钱大妈主打的认知则是“卖肉”,而且“不卖隔夜肉”,也就是主推“新鲜猪肉”。在钱大妈的销售结构中,猪肉整整占了总销售额的40%,蔬菜占30%,鱼类占10%至15%,水果占不到10%。

这是因为钱大妈的主阵地——广东,往往对猪肉更偏好。根据2018年的数据,广东人均猪肉消费量达56.4斤/年,占肉类总消费量的77%。无论是煲汤还是做菜,猪肉都是最佳主角。而且广东人还最爱“新鲜”,凡是做菜都讲究一个“鲜”字。

这样的情况下,主打猪肉的钱大妈一下子就跟其他社区生鲜店区分开来,具有鲜明的定位。广东人只要想买新鲜猪肉,就会想起钱大妈。钱大妈通过这样的爆品,成功攻略了广东人。

钱大妈是如何刷存在感的

互联网公司还有一个很重要的特点就是会进行规模化复制。

他们通过快速扩张,牢牢占据用户的心智。毕竟用户记忆力不太好,一般只能记住一个市场的前两名。而当规模化之后,这家公司就会进入“赢者通吃”的阶段。

钱大妈也是这样做的。

钱大妈主要采取加盟模式。前面也说了,它在这几年间总共开了2000家门店。2017年-2020年,它分别开出了340家、300家、700家和300家,基本上就是一天开一家加盟店的节奏。

而且钱大妈的加盟店主要集中在广东,密集到什么程度呢——广东目前有1500-1600家钱大妈。而在电商君生活的城镇里,就足足有51家门店。居民随便逛逛,就能在街角那里发现一家钱大妈。

这样一来,你想不认识钱大妈都难。那自然去钱大妈买菜,也就成了一件潜移默化的事情。

当然了,规模化的前提是易于复制扩张。很多互联网公司都会通过地推和SEO优化的方式推广自家产品,其实过程也没这么难,说服用户下载个APP就完事了。

钱大妈也在想方设法减轻扩张的阻力。钱大妈在门店加盟方面的要求其实较低:你如果拥有一家40平米大小的店,就可以申请加盟了,而且基本加盟费只需30万。

而且钱大妈给出的条件是很优渥的:它会提供门店选址评估服务、免费店面设计支持、员工培训支持、品牌营销支持,开店支持,并且参与选品和定价。加盟商只需要保证日常的运营就行了。

要求低,优惠多,钱大妈此举正是想吸引加盟,从而走上规模化扩张的道路,最好能疯狂在消费者那里刷存在感,让大家都能在它那里买买买。

结语

事实上,最近几年大家普遍有一个论调:实体店要凉了,将被互联网打败。

然而再看看钱大妈,作为实体店,它是怎么做的呢?

它并没有被这样的论调打倒,反而博采众长,用“敌人”的方式闯出了一片天。这大概就是所谓的“用魔法打败魔法”。

所以说在竞争激烈的商业大潮中,不存在长久的“循规蹈矩”,也没有永恒的商业逻辑。想要立于不败之地,就要不断创新。

注:文/电商君,文章来源:电商报,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

标签