疫情期间加大广告投放 跨境出口橡胶制品是一门好生意?

随着“后疫情时代”开启,全球贸易市场逐渐开始解封,中国企业率先复工复产,为出海浪潮下的企业带来更多发展机遇。越来越多的企业将重心转到线上营销,那么在疫情冲击之下,部分企业会比以往更强调“花小钱办大事”的原则:控制预算,减少成本。在这样的经济环境之下,某些企业选择逆势而上,提高线上营销的成本预算,在危“机”中寻找商机。今天给大家分享一个关于橡胶制品的行业成功案例。谷歌推广了两个月,成功续费10万,是什么样的效果促使企业在疫情期间加大了广告投放呢?我们一起来看一下吧。

一、橡胶制品行业进出口发展现状分析

想要做好线上营销,最重要的就是把控行业趋势,关注全球行业动态。因此我们首先对橡胶制品行业做了进出口现状分析。

橡胶制品行业进出口数据来看,2010年-2019年进出口金额总体是呈波动的形势,其中2010年-2014年呈稳定上升态势,在2015年-2016年出现了急剧下滑,在经过下滑之后,2016年-2019年恢复了增长。根据海关总署大数据显示:2019年橡胶制品进出口总额为255.5亿美元,对比2018年同期下降2.1% 。

根据2016年橡胶进口统计,美国在2016年橡胶进口业务最多,其次是德国,中国,法国和墨西哥。美国进口橡胶的进口值占比为15.4%,德国占比为8.8%,中国,法国和墨西哥占比份额分别为8.1%,3.8%,和3.6%。为线上营销的推广地理位置提供了可视化的推广方向。

在对整体行业有了一定了解之后,那线上营销的工作如何开展呢?

1、确定线上营销的最终营销目标

目标为:提高转化率,降低转化成本。

2、确认广告投放关键词:用户的搜索字词是通过投放的关键词触发广告

根据产品的核心词,利用关键词规划师查出与之相关的关键词。关键词的搜索量为核心,与核心关键词的相关度为基准。比如说,可以根据关键词的行业词,用途词等进行分类,这样推广的话,也能根据不同形式的关键词查看实际的表现效果。

3、确认投放国家:实际推广的潜在市场

在基于客户实际的业务市场之外,利用工具Trademap、谷歌趋势等工具根据推广产品的海关数据编码查出对此产品有需求的国家。进行资源整合,找出真正对产品有需求量的意向市场进行投放。最终确定的国家,可以按照大洲进行分类,实际推广的话,也能按照每个大洲当地的时间进行精准性推广。

4、确认关键词最终链接的网址:用户点击广告后到实际到达的网站页面的网址

需注意:设置的投放关键词,网站上如果有具体的产品,需要链接到具体的产品页面。达到搜索结果与用户的搜索内容的高度匹配,降低点击广告的跳出率。那么具体Google Ads是如何进行搭建及优化的呢?

二、账户基本、核心点设置

1. 广告语

搜索广告的广告语可以编辑15个标题和4 个广告内容描述。至少需要输入3 个标题和2条描述。

1)广告标题与推广的关键词切实相关,并至少包含1个推广关键词;

2)在确保广告标题独特性的前提下,尽可能多的输入标题,标题越多,可供系统选择的范围越大,对广告的效果的提升也有一定的帮助。

比如说推广的产品词为Industrial Rubber Sheet–工业橡胶板。工业橡胶板是个大词,其细分下产品词为:NBR Rubber Sheet,EDPM Rubber Sheet等。

如果实际可以提供这样的产品,可以体现在广告语中。再有,品牌词的添加也是至关重要的–品牌®,体现公司的形象和专业性。

3)在标题中重点突出产品的卖点和可提供的公司服务优势,可以解决的问题。比如说,我们在标题中添加了Support OEM Service,Get Competitive Price等字眼。其他公司可以根据自己的产品卖点和优势进行编辑属于自己产品的优势。让广告语丰富的同时,产品和公司相关信息有了更多信息的支撑,更全面。

4)编辑过多的标题的基础上,可添加一些号召性用语,如,马上询价,点击即可获取产品详情等。这样可以引起客户的购买、详细了解的欲望。

于是添加了Get your free quote,Inquiry now等,这样的号召性用语,会增加客户紧迫感,促使客户进行下一步措施。

2. 关键词&地理位置的选取

线上营销最重要的一点就是关键词和地理位置的选取。推广一个产品,如果是只按多年经验来推广的话,到底可不可行呢?答案是不可行。在数字营销的时代,信息更迭的速度是非常快的,只是依靠自己的业务经验来做推广的话,有一定的片面性。那如何获取到最新的信息呢?答案就是借助智能工具。

–关键词的拓展

借助谷歌自带的智能工具—关键词规划师。基于谷歌系统查询的关键词,在搜索量这个数据来说更具有准确性。

–国家的拓展

你可能会说:我自己对潜在市场有足够的判断!!没关系啊,在判断的基础上再使用智能工具:谷歌趋势、Trademap,看哪儿些国家是对产品有真实的进口额的,再进行信息互通,资源整合,一个精准的投放国家就出来了。不至于丢失潜在市场。

下图为谷歌趋势针对“Rubber”获取的国家热度。大家也可根据这个工具进行拓展国家,寻找更多的潜在市场。

那么,谷歌账户开启一周后,咱们会基于技术平台:丝路赞AI智能系统。智能生成周报/月报。周报内展示的推广数据齐全,对把控整个账户的推广信息一目了然。对调整账户,梳理推广问题及解决办法,起到了至关重要的作用。所以我们通过智能数据报表,针对关键字、国家、设备做了如下的分析和调整。

1)关键字

A:查看推广关键词的展示和点击情况,将点击量大,无询盘的关键字做了调整匹配形式的调整。

B:查看搜索字词,搜索字词就是客户实际搜索的字词触发的广告。

–从源头上把控搜索字词与推广关键词的相关性。将与推广产品不相关的搜索字词,每周定期进行排除,精准点击流量,降低无效点击。

客户实际投放的产品是:horse mat, 从搜索字词中发现horse meeting中“meeting”一词与客户实际投放产品不符合,就把meeting这个词加入否词。

–从搜索字词中,了解客户的搜索习惯,搜索字词中有和产品相关的关键词,加到账户中,提高点击曝光率。

比如,insulation rubber mat与客户实际推广产品insulation rubber sheet绝缘橡胶板相关,可客户沟通之后,确实是推广产品的话,就可以加到账户中。

2)地理位置

除了关键词,还有一个很重要的分析维度就是地理位置,对此我们做了以下角度分析:

A:投放国家按照花费降序,花费过高但是无询盘的国家,降低该国家的出价百分比。了解到印度也是客户的目标市场,在经过一段时间的投放后,发现“印度”国家花费较高,但是客户没有收到与花费成正比的询盘数量,和客户沟通确认之后,降低印度的出价百分比为“-30%”。

B:在投放过程中,各个国家都有不同的表现数据。因为客户表明欧洲部分国家是推广的重点区域,但是实际投放下来,欧洲国家展示和点击情况不是很好。所以和客户沟通之后,把欧洲单独设置为一个广告系列,投放部分国家,将搜索量表现较好加入账户中,投放了一段时间之后,客户也反馈效果有了一定的提升。

3)关于投放设备,我们也会每周重点关注

投放设备有,PC端,手机端,平板电脑端。PC端和手机端的花费最佳比例在3:1。

实际推广下来,我们发现手机端的点击和花费失衡,超出PC端点击和花费,所以和客户沟通之后,把手机端的出价百分比分分批降低至-90%。大家也要经常关注手机端的花费,并及时降低手机端的出价百分比,将更多流量引入PC端,提高转化率。

当然,如果有需求想单独投放一个设备端,比如说PC端或者是手机端,也是可以进行设置。大家最关心的就是做广告没有效果。为什么没有效果呢?需要经常分析账户,找到没有效果的原因。是点击率低,还是没有展示,还是搜索字词不精准等等。还有行业情况,每天的设置的预算,广告文案是否有吸引力,推广市场是否精准等角度出发。找出原因来提升广告的整体效果。

三、阶段性投放布局

1. 曝光引流阶段

主要采用搜索广告+再营销展示广告。开启再营销展示广告,用于收录潜在用户。搜索广告和再营销展示广告相结合,抢占先机,获取大量曝光。

1)搜索广告优势:以目标为导向,提升网站访问量,可覆盖与产品高度匹配,以搜索的形式进行的广告,并且广告制作简单。

2)再营销展示广告:覆盖的是之前到达过网站的用户,二次建立联系,有策略的进行展示广告,帮助提升品牌认知度。

前期我们投放的是搜索广告,再营销展示广告同时开始积累受众群体。由下表可以看到,10月份刚开启广告展示和点击数据较好,我们在广告投放期间,调整了关键词的匹配形式,每周进行搜索字词排除,流量进行了精准限制,降低了广告无效点击。两个月的时间,客户的曝光量虽有所下降,但是点击量提升,点击率也从最初的1.64% 提升为2.38%。

2. 提升转化阶段

搜索广告投放了一段时间之后,客户询盘量有了一定的提升。与此同时,再营销展示广告的受众群体也有了一定的数据积累,我们开启了再营销展示广告,精准覆盖了受众群体。提高询盘数量,严控询盘成本。

由下图可以看到,从10月份到11月份转化数值有了一个突出的变化,由90到120。而转化成本由最终的每次转化成本95下降到80+。

3. 提升询盘数量,辅助询盘转化阶段

采用搜索广告,展示广告互相配合的方式,询盘有了一定的增长。和客户沟通之后,为迎合国际趋势,面临在外商进不来,工厂出不去的情况下,将开启YouTube视频广告,将以视频广告的形式,将产品和工厂信息投放给意向客户,同时也利于塑造自己的品牌形象。采用组合拳的形式,从本质上提升询盘数量和质量。

谷歌广告形式多种多样,不同形式的广告都有自己的优劣势。如何根据所属行业和针对的实际受众群体等信息去选择正确的广告形式才是最重要的。

好了,今天分享的内容就到这了。出海浪潮下,线上营销成为大势所趋。越来越多的企业选择线上营销,不管是哪儿个行业,想要做好线上营销,前期的准备是少不了的,选择适合自己行业、产品的广告形式才能带来更好的效果。学会合理利用智能营销工具,在数据中发现商机,让智能营销工具解锁出海新姿势。

注:文/课程小编,文章来源:丝路赞学院(公众号ID:siluzan-sxy),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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