专访蓝驰创投石建平:真正的产业互联网公司要做增量

【亿邦动力讯】作为国内老牌的专注于早期的美元基金,蓝驰创投在过去十多年已经投资了超过120家早期创业公司,覆盖企业服务、硬科技、医疗、消费等领域。而近两年站上了投融资的风口企业服务领域,蓝驰创投实际上积淀已久。

过去一年,蓝驰创投在企业服务捕获了一些早期项目,比如,能源新零售网络运营商点滴能源,以物联网升级水电煤公共设施的万智生科技等等。

这些项目的共同特点是,将软硬件结合的技术应用于传统行业领域,“我们想投一些能够改变行业的(项目),而且不光是技术软件的提供方,更是以运营方的角色去改变行业。”石建平说。

在蓝驰创投新装修的办公室里,曾在甲骨文工作多年,创办过多米音乐的投资合伙人石建平接受了亿邦的采访,分享了蓝驰创投在企业服务领域的关注方向和投资逻辑。

企业服务进入黄金时代

从蓝驰创投的角度,石建平将企业服务分为三个领域。

其一是产业互联网,表现为垂直行业的产品应用,又细分为两种类型,一种服务于产业链上下游,赋能以交易为核心的供应链,比如B2B电商,另一种聚焦于企业内部效率提升,比如工厂柔性生产系统。

其二是企业横向SaaS应用,比如办公、财务、人力等软件服务。

其三是企业服务基础软件,比如云服务、大数据服务,国产替代趋势下,产业需求以及创业氛围都在向好。

从短期来看,哪些赛道发展最快?石建平看好两个赛道:一个是营销类SaaS,另一个是协同办公。

石建平认为,营销SaaS已经进入了起飞的早期阶段,原因是企业获客越来越难,开源节流成为产业链条企业最关心的事情。“所以产业互联网的重点是在开源方面,用数字化的手段高效获客,提升整个产业上下游的合作和协同的关系,同时减少中间环节成本,这个方面我相信很快能走出来一波公司。”

协同办公类企业软件的发展,与疫情对企业运营的冲击不无关系。石建平认为,企业内部、企业与企业之间,线上化的协同不仅效率更高,而且避免了因为不可控因素中断,这个领域因此会有非常大的发展机会。

对于企业服务市场的创业公司面临的竞争,石建平认为,找到纯粹的蓝海市场可能性不大,创业公司基本上都会面临直接或间接的竞争,因此避开主赛道竞争,找到差异化定位是非常重要的;另外创业公司集中精力聚焦于一个细分赛道,与大公司诸多业务中的一个竞争,在能力上、专注度上还是能够形成一定优势的。

石建平提到蓝驰今年投过几个项目,点滴能源业务是能源新零售网络运营商,他说:“我们相信未来在B端有一个更体系化数字化的能源的网络,覆盖了传统的能源和潜在新能源,这个行业的改变会非常大。”

万智生科技是水电煤公用事业的物联网数据和运营平台,他说:“我们现在家里的水表、气表都缺少数字化,你都不敢想象这么落后的一个情况,这家公司就做了一个非常轻型的、成本极低的、非常精准高效的数字化平台,这个是智慧城市的基础建设,未来能做的增值服务太多了。”

石建平认为,蓝驰在投资的时候,不仅看重技术软件驱动,更看重用运营方的角色改变行业。

真正的产业互联网公司要做增量

在产业互联网领域,石建平认为,能够服务上下游供应链的企业更受行业重视,核心原因是直接跟交易、更收入相关,也就是“开源”。

“大部分的上游企业它的获客能力都比较弱,它希望下游能够提供稳定的订单,这样它才不会焦虑。”石建平说。

他认为,无论是服装、食品还是汽车行业,以往的计划生产正在转向小单快返以及定制生产,“在这种小批量订单的情况下,上游生产厂商压力更大,因为一方面这要求它有柔性化生产,另一方面面对的客户更多了,它没办法获客,没办法管理,更需要中间的平台来解决。”

同时,产业链下游也面对诸多挑战。不同企业在渠道或者品牌层面已经形成分工,上游复杂且分散,下游企业如何获得质量稳定的货源?如何让流通效率更高?如何在交易中增加附加值?这些单个企业无法做的事,正是产业互联网企业的机会,它们用S2B2C的方式,将中间需求整合起来,做到价值叠加。

“这些都是产业互联网的共性,”石建平说,“对上游企业和下游企业一样,谁先同数字化驱动的产业互联网公司合作,谁就能吃到这波红利,变成优质的产能,谁不和产业互联网公司合作,这些产能就会被淘汰。”

那么产业互联网公司应该由谁来做?石建平认为,首先应该是产业背景的人,懂行业,其次要懂互联网、数字化转型、云计算等一整套技术,同时拥有面向未来的长远战略眼光。

这些产业互联网公司又可以分为两拨,一拨是卖软件的公司,“这拨其实是蛮惨的,传统产业的理解能力没有达到,同时经营压力比较大,不愿意支付额外的成本,卖软件的阻力不小。”石建平说。

另一拨是产业互联网运营公司,软件免费,核心是帮助客户获得稳定订单,通过运营服务过程中通过附加值收费,“这样上下游更愿意接受,因为你给我做增量了,我愿意付出。”石建平表示,“这种我认为是真正的产业互联网公司。”

用To C的方式思考To B

石建平上一个公开身份是多米音乐创始人。2007年,石建平从美国回到国内,加盟A8音乐任职CTO,在2009年移动互联网崛起初期创办了用多米音乐。

实际上,对技术的理解一直是石建平的强项,他在美国工作生活了20年,大学专业是计算机科学,曾在甲骨文工作十年,负责与移动相关的产品。因此2014年从多米音乐离开后,石建平将精力放在天使投资上,尤其关注芯片等技术方面创业项目。

To B管理以及To C创业的复合背景,让石建平在考察创业项目时有不一样的视角和判断。他说:“很多领域的项目我还是要到第一线看,我比较注重用‘第一性原理’思考问题,抓住根本需求,为目标用户创造价值。这是创业经历为他带来的思考习惯。

另一方面,企业软件的发展正在融入越来越多的To C思路。石建平说:“比如订阅模式,在To B领域好像很新鲜,实际上消费行业早就是这样,企业服务领域只是刚刚catch up。”

在他看来,以前的企业软件不好用,很大程度是因为从上而下实施,石建平提到,“以前我在甲骨文,我很了解To B软件销售强卖现象比比皆是,即便产品做得一般般,厉害的销售有能力硬塞给你,然后价格也没有协商的余地,卖完以后就拜拜了,后续客户还被迫支付服务质量很差的服务费 。”

而随着习惯消费互联网的年轻一代进入企业服务行业,好用的企业软件被从下而上推动。“年轻人以To C产品的要求去要求企业软件,因此传统企业也在变得‘消费化’。”他说。

同时,石建平认为,订阅模式看似简单,实际上是非常难的,“如何让整个公司以客户成功导向来做事,这是一整套的价值观、经营思路、经营方法。”

从投资角度,无论是满足To C的需求,还是解决To B的痛点,背后的核心逻辑是类似的,区别在于,To B投资周期更长,更考验耐心。

从消费互联网时代到产业互联网时代,石建平认为关键要“顺势而为”。

如果创业者在2015年以前做企业软件研发,是很难拿到融资的,而最近几年,不同行业都提出了数字化要求,企业服务生态更加健康,资本市场更加友好。

“因为很多行业逐渐进入存量市场,人力成本飞速提升,用技术手段高效获客,提升企业经营效率,变得更重要了,这是企业服务很重要的一个土壤的变化。”石建平说,“中国已经进入了企业服务的黄金时代。消费互联网的黄金时代持续了20年,我相信企业服务黄金时代会持续更久,未来几十年企业服务的角色会越来越关键。”

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