她是淘宝TOP4主播 单场带货过亿 却说自己“红不了”

每场直播都是百米赛跑。

晚上7点,杭州萧山的一个写字楼里,主灯都已熄灭,大厅寂静冷清。别人挎着包商量待会吃什么时,陈洁kiki进入了一天中最紧张的时刻。她把自己关在直播间,一个人翻着商品列表,梳理每款产品的面料、尺码、制作工艺。

对于普通的网购用户来说,陈洁的名字似乎并不熟悉。她是电商宝平台的头部主播,2020年,双11当天的电商直播主播热度榜单里,她的排名仅次于薇娅和李佳琦。

以成交额来算,她是直播top4主播;她有自家的服装供应链,遇上大上新,单场直播成交额过亿是常事。

陈洁今年35岁,她形容自己是“冲刺选手”,每天都在做百米赛跑。不论是参与者和看客,都能一秒感受到她直播间的快节奏和紧张感。

“我想一周播七天”

陈洁一天的节奏是密不透风的。下午2点开始一天的工作,凌晨4点上床睡觉。一到公司,几百件衣服等着她“翻牌子”,她要和运营团队挑出几十、上百件,作为晚上的直播款式。这些衣服,是她在几个月前,便已经参与设计、打板好的。

除了自有女装,有时,她会和选品团队开选品会,选出5—10款生活用品、食品,穿插到晚上的直播里。

结束当天的选品,她还要大致规划未来几天、甚至未来几个月要上新什么,这些上新款是否该进入生产环节。库存方面,粉丝喊单率高的那几款,还有多少件,是否该追加生产。

从服装设计、生产、到营销等环节,陈洁都要参与和把关。这些琐碎而漫长的工作,都是为了每晚那4个小时的直播,在做铺垫。

到了晚上,整层楼都是静谧昏暗的,只有直播间亮着灯光,里面传出几位女生高昂激烈的讲话声。50多平方米的直播间,划出一小块装修精致的角落,用于出镜。其他空间,被十几个衣服架子占满了,架子上挂的是当晚要直播的衣服。

这晚是新款大上新,陈洁一共直播了346分钟,比平时超出了100多分钟。在这5个小时46分里,她和4位模特主播一口气讲了110件商品,共计560多万人观看。

陈洁嗓子略嘶哑,语速飞快有力,她独自控场,掌握每款衣服的讲解时间。遇到材质、款式特殊的衣服,她会多展示讲解几句。简单大众的款式,便直接引导秒杀。

将近凌晨一点,直播结束。声音陡然停止,大脑却还是兴奋的状态。陈洁还要和运营复盘当晚的直播,总结数据。

每周,陈洁要进行六场直播。但在她身上,很难看到疲惫感。她就像个永动机,能够一直保持兴奋状态。“如果不是为了员工休息,我想一周播七天。”

顶梁柱

稍微了解陈洁的人,都会说她的性格“像男孩子”。出生那天,整个产科,只有陈洁一个女孩,母亲经常拿这个来打趣她“投错了胎”。

她性子大大咧咧,说话语气里略带一丝江浙口音,聊天时经常用手挥一下空气,眼睛眯起来高兴地喊:“哎我跟你说!”

经纪人路漫总结:“公司没有人不爱跟她聊天。”陈洁没有自己的工位,每个部门都会有她的身影。通常人没到,欢快的笑声就已经传到办公室,然后瞬间和员工打成一片,边开玩笑边讨论工作。

十几年前,路漫第一次见到陈洁时,她还是个扎着马尾,穿着T恤的小姑娘,蹦蹦跳跳的跑到她面前。她当时心想,这姑娘真好看。

路漫起初不知道,这个外表活泼快乐的小姑娘,早已是家里的顶梁柱。

陈洁上初中时,父亲去世。留下母亲和她,还有8岁的弟弟。15岁的陈洁找出父亲与她的合照,在上面写“我一定要争气”。

上大学后,陈洁的专业是表演。弟弟就读的私立学校学费昂贵,陈洁为了给弟弟挣学费,跑去参加一个化妆品品牌举办的选美比赛。没想到一下子拿了浙江省的第一,后来到北京参加全国总决赛,又拿了冠军。

她拿着5万元奖金接受记者采访,记者问她,对将来的演艺事业有何打算。她心想,要先给自己买个电脑,然后把钱寄给妈妈。

毕业后,陈洁没进演艺圈,而是去了一家事业单位,做文职工作。“我没有时间和金钱成本混娱乐圈,第一要素是先养活家人。”

工作之外的时间,她给时尚杂志当模特。后来,杂志公司要求她全职工作,月薪1万多元,一周只用拍三天。陈洁心动了,但母亲反对,毕竟,在家长眼里,稳定对女孩来说才是最好的前途。

陈洁很坚持,她对母亲说,给我一年时间,我在杭州买房,把你和弟弟接过来。

2008年,陈洁开始接触电商商家和品牌,成为了淘女郎。每天早上4点起床拍摄,除了自己工作的杂志社,她还为商家拍摄服装。

一年后,她在杭州下沙按揭买了套房子,接母亲和弟弟一起生活。

“这个行业将来不得了”

做了淘女郎之后,陈洁就知道,自己不会止于此。

2010年前后,陈洁自己开了间网店,在四季青档口进羽绒服,挂上网店。快入冬的时节,羽绒服紧俏,十年前,档口的主要客户还是线下服装店,有爆款,也是先照顾这一类客户。

当时,陈洁在网上挂了一件圣诞款羽绒服,几天时间就卖了几千件。她到档口拿货时,被通知羽绒服已经被售空了。

几千个买家等着收货,衣服却没有了。陈洁着急之下,决定自己找工厂定制羽绒服。她在网上找到一家专做羽绒服的工厂,又自己找面料,盯着工厂生产。最后有惊无险地把这批货发了出去。

这次之后,陈洁变得更大胆了。她一边做模特,一边花时间,和一些工厂合作,设计生产羽绒服,和其他款式的衣服。

2016年,电商平台直播上线,陈洁在杂志拍摄现场做了一场直播。这场直播没有带货,陈洁换完衣服,在拍摄的间隙,啃着鸡腿和直播间的粉丝聊天。一个多小时里,粉丝不停地问她,“你的美甲真好看,哪里做的?”“你的耳钉哪里能买到?”

“直播做完,我就感觉,这个行业将来不得了。”

直播开始后的这几年,陈洁在电商直播的排名,时常挂在前几位。她成立了设计团队和产品质检部门,每年都会更换一本像书一样厚的“产品工艺手册”。里面记录了每款面料、每个成分,要达到什么样的标准。

陈洁喜欢折腾产品。在她脑子里,时常会突发奇想一些新点子。“明年我要弄一件洗一百次都不会变形的T恤。”然后她就会研究,到底哪几种材料混合在一起,既能达到这个效果,又能保证质量和舒适度。

很多时候,陈洁的衣服面料都需要自主开发生产,很大程度降低了衣服的成本。她把这一部分拿出来让利给了买家。“比如一件羽绒服,我们自主生产,最低价能做到399元,同样的质量,别人要卖800元以上。”

前不久,她上新一款羊毛打底衫,100元出头的价格,在直播间一开卖,就被抢了15万件。

“红不了”的网红

陈洁的直播账号里,有469万粉丝。在2020年11月电商直播成交排名里,排在她前面的薇娅、李佳琦、雪梨,粉丝量都是千万级别,排在她后面的烈儿宝贝,也有700多万粉丝。

陈洁并不会抱怨自己的粉丝少,“曾经有人说我这样很没面子,我说怎么会,我很自豪。”小二曾告诉她,她的店铺,是整个淘宝服饰类目里,回购率最高的。

陈洁的丈夫曾对她说:“你是永远红不了的类型,太接地气了。”陈洁承认,她喜欢和粉丝滔滔不绝地讲个不停,走在路上若是有一个人认出她,她也能兴奋好久。

有一次,陈洁去银行办理业务,柜台小姐姐认出了她,把她拉到一边,拽起自己的裤腿,露出鞋子,小声地问:“K姐,这个鞋子你能再上一批吗?我穿着站一天脚都不痛,银行其他姐妹都想买。”

陈洁看出这是自己家的鞋子,当场加了这位粉丝的微信,回去让工厂赶制了一批,上架了之后通知粉丝。

这几年,工作再忙,陈洁也会抽空做做公益。她有一个8岁的儿子,有关儿童健康相关的信息,陈洁都关注。她了解到,有很多儿童得了先心病、白血病,却没钱治疗。于是她成立了一个基金会,自己捐赠了100万元。

她也把公益带到直播间,用最擅长的事情,帮助扶贫项目。这两年,她参与了两场公益直播,一场在北京,和多位县长一起,卖掉了86吨大米、38吨苹果。另一场直播,她帮山东一个县卖了600多万元的农产品。

直播已经完全融入了陈洁的生活,这是大部分主播的现状。“做模特的那几年,我在想,没有什么工作会比模特更累了。如今做了主播,我觉得模特还算轻松。”就在前不久,在被称为“电商奥斯卡”的金麦奖现场,她还荣获了年度复新人物奖。

陈洁享受这种快节奏的生活,“我是个停不下来的人,就算不直播,也会找其他事情做。”她不追剧,不看电影,能记得住的明星,大多都是因为来过她直播间客串。普通人热衷的休闲娱乐,对她来说没什么吸引力,她的热情全都抛洒给了直播间。

注:文/郑亚文,文章来源:电商在线,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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