如何进行红人营销以及都有哪些坑

大致今天会分三个部分来讲,第一个部分会讲怎么去看这个地区它的流量的情况,然后怎么去看你适不适合做,然后讲一些自己的看法。然后第二个就是细分跟网红合作,会遇到的一些怎么去合作,然后怎么去选择,或者有哪些坑,网红与商品的匹配性;然后第三个会讲一讲就是说根据国内的一些情况,未来的一些在网红这一侧流量,它的发展可以与电商结合的一些模式,供大家参考,大家可以根据自己所在的地区的情况,看如何提前去做一些布局。

一般我会更多的站在流量测的角度去看,我们一开始会去选择一个区域去做的时候,我会分析这么几个维度:

这个地区的人口数量

触网人群大概是什么样子

经济发展水平怎么样

网络的基础建设如何

流量主要分布在那几个平台

哪些池子里面有这些流量

竞争对手是什么样的情况

因为我们做线上流量,得知道流量它的天花板大概在什么样的一个位置,不可能这个区域所有人都会去成为你的用户,也不可能所有人都会去成为互联网人群,但是比如我们可以用中国的互联网人群跟实际的人口数去做一个类比,这样有助于你去判断这个地区它现在的线上流量是处于红利期,还在不断的增长,还是说它的线上的流量已经差不多到一个天花板了。比如你在一个存量的市场当中去跟其他家去竞争,去抢别人的流量,这样的竞争就会比较激烈,但如果说是但如果说是在一个增量的市场当中,那么这样的市场当中就比较容易有一些流量的红利,有一些流量的机会出现。

第二个点就是触网人群,触网人群其实就刚才已经结合到一起来讲了,就是说你得看他有多少人已经是触网的,然后根据一个比例去测算它是增量市场还是一个存量市场。

第三个就是看它的经济发展水平,这样的一个地区的人群,它的线上流量大概收入水平怎么样?他们能够负担起的消费力是什么样的情况,也有助于你去做你的选品,做你这个商品的定位。

第四个是基础网络的建设问题,主要核心就是说像我们是做这种短视频的,我们不是做图文的,不是写文字做段子写段子的这一种,我们如果这个地区它的基础网络建设还不是很完善,所有的这些普通的老百姓,他们去看一个视频都要花费很大流量,并且流量费用很高,这样的一个情况下,可能在推广和宣传在打法上都不太适合一些这种内容的展现形式。这也就意味着比如说它的网络建设都是有问题的情况下,你很难像直播带货这种形式可能就不是那么适合,这个也要看看当地的情况,因地制宜。

当我们都了解上面清楚几个维度过后,去了解一下它流量的分布,大概在哪几个平台上面,大概有哪些流量池以后,你是否要选择什么样的平台去做推广,选择什么样的平台去去打获取你的客户。

最后就是在这个行业里面的行业现状,就是现在入局的竞争对手多不多?可能流量还是你最后判断下来在生态里面的流量还是挺不错的,但是有可能很多比你早入局的人,然后也是做你这个行业的,然后也有很强的对手在了,你的竞争也会非常激烈,这个时候也会去考虑你适不适合说现在才介入去做这个事情。

接下来我就以泰国为例,讲讲泰国这边的情况,然后大家也可以根据自己所在地区去做一个分析。其实这一些数据在网上都是公开数据,都是比较容易找到了,只是说把它整合起来,有助于你去做判断做决策。像泰国国家总人口大概就是7000万,他们的互联网用户是5700万,已经占到了总人口的82%,活跃的社交用户占了73%,移动用户占了71%,我们可以看到这是一个互联网的渗透率比较高的这么一个地区。

从另外一个数据来看,就是从它的每天的互联网的使用时长来看,总时长达到了9个多小时,是一个非常高的市场了。

然后它分别有社交的占比,视频的占比,音乐流媒体的占比都在下面,我们看这个国家就可以得出一个结论,它就是互联网的渗透率比较高,用户的使用时比较长,也能印证出其实它的基础网络的基础建设条件也是比较完善的。

经济水平我选了这两个数据,第一个是1%的富人拥有66.9的财富,第二个是它的曼谷城市群占经济总量的44%。这里可以看出来,国家它的贫富差距是比较大的,按1%的富人占到一半以上的收入的话,其实你可以判断大多数的他的人群其实都是属于一个比较偏低收入的低收入者。

据我们了解,一般在泰国这边的薪资水平折合成人民币也就是3000到5000块人民币一个。这有助于判断这一部分人群是什么样子,他们收入如何,你应该卖的东西可能就不会说特别贵。

接下来看一下它的主要的时间在线上都花到哪些地方,这个是一份报告里面提出来的。我们可以看到依次是Facebook,YouTube,Line,然后I你是,Facebook messager,这些占比比较高的。

这样子你就知道大致它的流量池子是放在哪几块平台上面,总结一下,它的流量池子主要就分成两类,一个是社交平台的流量,一个是电商的流量。

刚才榜单上短视频并没有出现,短视频是在疫情期间,有一个爆发式的增长,所以现在在泰国这边我可以在分类来讲的话,像以图文形式为主的平台FB和IGig这两大。然后还有一如果说是社交的工具的话就是Line, 然后就是短视频,长视频一般10分钟以上的这种就是在YouTube。

电商的话它就是Lazada和Shoppe这两大平台,我把成为电商的流量,因为社交媒体的流量和电商流量它还是会有一定的差异。

我们在知道这个地区大概的人口数量,市场规模后,各位根据自己的产品就会有一个预估,然后再知道说这些流量具体大概都分布在哪些比较大的平台,接下来我们可以从产品的角度来出发,去选择什么样的渠道。

上面是从流量测的这么一个角度去看问题,然后接下来我们回到说我们作为一个商家,我去卖东西的话,我们是怎么样去看。

首先要对自己做一个定位。那就是说你的商业模式是一种单次销售的,还是长期复购的,还是说你要致力于跟远期去打造品牌的?

如果像很多做二类电商的,它的逻辑就是打包单品,接下来他需要找到的就是对这个产品有需求的用户,然后只需要说我花在流量上的钱把它买过来,能够去赚到钱就可以了,就只需要单次,我也不期望他的后面的复购,我把爆品做完了过后再做下一个爆品。

如果说是针对这样的一个模式的话,你可能要想到就是说我如何去找到有强需求,对我产品有强需求的用户,并且这个用户它的规模还足够的大,这样子的话我能赚更多的钱,然后我单次去触达他就可以了,也不希望他后面再来找我复购。

第二种是开店,比如说类似于淘宝店铺,我做一个这种天猫店铺,我希望用户他是有一定的忠诚性的,他可以反复的来购买我的商品。那么我要找的用户,既是那种对我产品需求很强的用户,也可能是那种他可能比较犹豫,对这个产品他可买可不买,然后我可以通过一些销售方式触达到他,然后让他去下购买的决策;就是我可能要触达的人群是既可以是强需求的,也有这种可能被安利的用户。

第三种,如果说是涉及到品牌打造的话,跟前者对比的话,除了需求用户,还有可能可安利的用户,还得找到说这种可培养的用户。比如说有的用户,他假如说是跟母婴相关的,他现在可能还没有小孩,没有这个需求,但是他在未来一年会两年他会有这样的需求,我可能提前也会把我的品牌形象打入到他的心里,等到他有需求的时候,我就可以去让他成为我的客户,这样子的话需要的就是多维度的去触达去推广你的产品,不管是社媒,然后还是纸媒,还是说一些线下的广告等等,都尽可能多维度去触达用户。

只有想清楚了上面你要做的事情,接下来再来找流量的话,你的目标性才会更强一点,你才会知道要去找什么样的流量。

我大概把流量到电商的合作的路径,分成了这么三个路径,一种是说我去找到电商平台,我通过电商平台在内部的一些投放,或者自然流量一些权重股的上升,能得到更多的资源位,然后去获取我的用户。另外一种方面就是我去社交平台上面去做一些投放,导流到我的平台来。然后来完成成交。还有一种就是我去找网红合作,让网红导流量过来。

但这里面要区别一下的就是社交平台流量和电商平台流量,它有一些区别,就是因为当我们去打开一个社交平台的时候,大家的心智是不太一样的,大家可能想的是我要去娱乐一下,我要去放松一下,所以说我打开了某音刷一刷,对吧?然后我打开淘宝的时候,我可能想的事情我确实可能想买一些东西,或者说想逛一逛,这两个不同的心智就造成了说两个平台对于客户购买需求上来讲的话,一个是需求比较强的,而另外一个他可能是处于一种犹豫状态的,或许有一个非常合适的商品就能成交了,但他一开始的出发点是不太一样的。

这里就带出来一个问题,如果你的商品是一个强需求的商品,需求明确,并且在这个地区你是一个比较大的玩家,也没有太多其他的竞争对手的话,你的核心就是找到有强需求的用户,在电商平台上去做好你的投放,做好你的一些权重就可以了。着重做好一些搜索上广告就好,因为是强需求的用户找到他们进来,他们看到你的商品可能大概率都会成交,至于说你店铺里的装修可能会差一点,可能只有60分,也没说特别精美,这个问题似乎都不大,因为你找进来的流量它就是一个强需求流量,他只要有这个商品满足他需求,他就愿意去购买。

但是如果说你既要找强需求的用户,你也想去找可安利的用户的话,这个时候可能你在做你的店铺运营的时候,就得想办法把店铺装饰的更具信任感,把店铺装修的更精美,然后看到你的商品更有购买的欲望。因为进来的流量,有一部分人他是可买可不买的这么一种心态的,它需求都没有那么强,所以说这个时候在这一点店铺的装修上或一些其他风格上的提升,对这个转化率是有提高的。

你确定好你要找什么样的人,这个时候再去选择。你如果说是找强需求的,着重去做好投放就可以了,如果说找一些可安利的,那我还会去社交平台上面去做投放,社交平台上去找一些网红来合作。

这里再说一下网红这一块,网红其实它在整个电商的这一块能起到作用有两点:

第一点,他的粉丝对他是信任的,所以说他推荐的商品推荐的店铺,大概率粉丝会觉得有一个信任的背书,比觉得比较可靠。

第二个点就是网红它本身的一个特性,他圈住的会吸引来的就是一部分精确的人,只要这部分人的用户画像跟你的商品的目标客户用户画像有重叠,其实就是一个比较精准的帮你筛选客户的过程。

接下来说说,我们知道说怎么样去选择你不同的流量的时候,你应该应对的策略可能会有点差异。

接下来再来说,做这门生意的时候,大概什么样情况下的流量该用什么样的不同的策略去运营?

第一个就是我们看到4四象限,如果说你的流量成本特别高,并且流量规模还比较大,那你可以先去针对,就建议去做一个精细化的运营,然后不断去优化你流量的购买的路径上的各个流程,提高转化率,然后也适合把这部分高成本拿来的用户进行长期的运营,去促进他的复购,比如说像一些几万块钱一门的英语课,他们都都会说在线上转为线下,然后去做进行一个长期的运营。

如果你的流量成本特别低,然后流量的规模,从前面的那些数据判断出来也比较大,这个时候你需要的是快速的去获取市场,因为规模大的市场,然后流量成本也特别低,一定会有很多人陆续发现流量的红利,也会有很多人过来跟你竞争,所以这个情况下可能我们并不需要做的特别精细,但是只要找到一个方法,能够先把整个市场尽可能的多吃先吃下来,然后等到流量成本上升的时候,再把你手上已有的这些客户拿来进行精细化的运营,你至少先占了一个先发的优势,如果说是一个成本低,然后整个流量目标用户群体的规模也比较低的这么一个细分领域的,那就考虑如何快速的吃掉全部的份额,然后进行精细化的运营。

如果说是一个规模低成本高的事情,这个时候你可能得回过头去考虑说你是不是要去做这个市场,你是不是要去服确定去服务人群,收益是不是能够收的回来?

然后看到这4个象限,还想讲的一个观点就是你所面临的市场它永远都不是静态的,不是说市场流量规模大,获取流量成本又很低,一直都处于这种状态,它都是在不断的变动的。所以说你在整个业务发展的过程当中,你得不断的去监控,有可能现在它的规模越来越小了,然后它成本在不断的升高,根据流量的不同去判断你要用什么样的运营方式去做你的生意。

接下来着重讲一讲跟网红合作。

一般来讲的话,可以简单来讲,我把它分成一个是广告类的,第二就是带货类的,广告类的。一般来说你要做品牌宣传的话,你就找网红帮你去发个帖子,然后网红他就收取一个广告费,最后就看这个曝光量如何,他没有办法对未来的成交直接产生一个效果。

第二个就是电商的导流,电商导流它是能够对你的成交产生效果的,但是站在流量侧站在网红侧,他可能不会去管你成交率是否好,我只是把流量倒到你的店铺,但是我照样就收我一条帖子的费用。

第二种跟带货相关的就是网红自己在自己社交平台上去做直播,然后他给店铺去带货,然后去导流,他用到了他自己的流量,他用到了他自己粉丝,然后这个时候他一般来讲都会收广告费,或者是广告费加分佣的方式来合作。

还有一种就是网红他直接去你的店铺,然后用你店铺的账号去做直播,它这个时候可能就是一个广告费或者广告费加分佣,这里面的区别就在于说它并没有把自己的流量给导过来,这个时候网红的作用就比较微小一点,它更多的像是一个电视购物的主持人,就是怎么样去展示好你的商品,但他并没有把流量价值给带过来。

跟网红合作的话,其实有份大小网红,有好多网红其实已经就开始收费,但也有一些小一点网红,你跟他去聊合作的话,也可以考虑说直接说把样品送给他,比如说口红或者是一些什么其他的东西送给他,他也不会收你任何费用,他就会帮你去发一个帖子,一般针对比较小的网红可以采用这种合作这种方式,合作方式也是比较怎么讲性价比比较高的,因为毕竟你的东西有可能在市面上售价,假如说是1000块钱,可能你的成本也就是两三百块钱,但是网红他会当成是自己收入1000块钱这样子,他也愿意去做你这样子,他这样子去合作的话,你的性价比会比较高。

然后看下如何筛选优质的网红,其实分两个方面来讲,第一个方面就是如何去看网红的内容质量,从内容侧来出发来讲的。

我们会去可以去看一看网红它的播放量,就网红它其实会有很多视频,或者是它有很多帖子,然后它的浏览量如果说都是比较平均,其实说明它这个风险是比较低的,而有的网红它可能就是某一条会特别的高,或者是过几天有一条特别高,但大多数时候它的落差会特别大。

当然这里面有一点特殊的就是在短视频App上面,我们知道整个短视频App的逻辑,网红去涨粉,其实它也并不是说我都能维持到一个很稳定的播放量,网红的涨粉在短视频App上面是说有一条爆了,网红就能长一波粉,然后接着发可能四五条都在一个比较平均的水平,接着又有一条爆了,又涨粉丝,接下来又维持一个平均水平。所以大家不用去太多关注他爆的那一条,更多去关注一下网红的平均水平,这样子比较容易判断网红的质量。

第二个就是说他的点赞评论比。

就是用他的点赞数去除以播放数,用它的评论数去除以播放数,每个地区都会有一些差异。这个核心是判断网红跟他的粉丝互动好不好,然后粘性他粉丝对他的粘性高不高?大家其实可以去选你想看的那一类的主播,多去看几个,然后去算一算,然后这样子的话就能选出相对优质一点的来,一般比例就是越高越好。

这个比例每个国家差距还蛮大的,像在泰国点赞比基本上十几二十都算可以,10个观看,可能比较高的有2个都会点赞,但他的评论又会特别的少,评论特别少,也有可能跟大家不喜欢打字,或者是说他的或者是他这个地区他的人的受教育水平,他的文化有关,所以说他不喜欢打字点,评论比较低,所以说这没有一个固定的数,建议大家去多看几个,然后算大概估一个平均数,就可以看出它是不是相对比较好的。

刚才讲的更多是从内容角度去看一个网红的优质性,如果说是跟带货相关的,或者跟推广相关的,最好是去看看网红它的历史上推过的其他的品牌,他的客户多不多,这些客户表现出来的数据怎么样,拿这个去对比,对大家去做推广是更有效直接的。

因为我们知道在视频也好,帖子也好,一旦你发广告或者是这种做推广的时候,他都会比他平常流量会低一些的,当然也有少部分会高,但是大多数情况是比他平时水平会低一些的,拿这样的数据来看是更实在一点的。

前面更多是从内容的角度去看待一个网红,现在我们看下商品和网红的匹配性。这里要讲的一个观点就是说,可能我们要推的商品也好,品牌也好,它其实是有很多标签,也有很多特点,比如产品有ABCD的特点。

不同的网红,他自身也有很多的特点。我们和我们要去找网红的时候,并不是说很笼统的找到一个网红,然后让他做推广,感觉他某一个点跟我们比较契合。假如说他的a特点跟我比较契合,但是我找他的时候,我却要让他去推广产品的c这个特点。这样子的话其实最后出来效果可能也不会说特别好,我们我们去找到网红的时候,一定要去分析这个网红它的特点有哪些,跟我们产品的结合点是哪些?

如果找网红的a特点,我就让他去推我商品的a特点,我找到网红是要推产品的c特点,我找到这个网红也一定要具备c这个特点,这个上面有个匹配,这样种这种是偏更精细化的去运营,这样子去打不同的点,这样出来效果会根更好。

匹配的核心是这几个方面,第一就是内容调性,我们去找一个内容调性相符的网红,它的内容制作风格和他的形象都比较符合我们产品的定位,然后能够为我们的产品输出一些比较好的素材,这些素材有利于你这个产品,假如说你是要做品牌的,有利于你这个产品打到用户心里,对吧?

我找了一个特别漂亮女生用我的首饰,别人看到就觉得说首饰的定位就是比较高端的,但如果说找到是一个不那么漂亮的可能做出来的效果,别人就会觉得你的产品会比较low,但实际上你的定位并不是这样定位的。

同时如果说找到一些比较优质的网红,他的这些素材如果可以拿来做二次的宣发,其实也可以成为产品宣传比较好的一些素材。

然后就看粉丝画像和你的目标人群是不是重叠性比较高,比如你是用你的a这个特点去吸引用户,那网红他也具备a这个特点,他吸引来的客户,你用这个点去打他,更容易打动他,就比较精准。

上面的两种可能是比较偏正经的方式去找这个网红,但是说实话它出来的效果也不见得就好,你可能在你所认知的范围内,你觉得跟他已经很符合了,各方面也都ok了,但是有可能出来效果也不是很好,因为这东西确实不是绝对的,没有谁敢保证比较可靠的方式,我个人觉得你去找你的竞品,如果在生态有你的竞品,他会去合作的网红,并且他长期合作的网红,一般来说你就跟着他去找这一类的网红问题都不大。

……

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4.3商品与网红匹配性

4.4与网红合作的渠道

5可布局的模式

6可能存在的流量红利

注:文/庞智,文章来源:出海笔记(公众号ID:chuhaibiji),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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