义乌直播带货超火 但他们超难

前阵子,地摊经济蹿红,各地政策不断放开,甚至扶持地摊的发展,各电商公司也跟上一波节奏,启动各种扶持计划。但没几天,核心媒体态度又急转直下,表示不支持一线城市发展地摊经济。

比地摊更火的直播带货,也将有规可循。首部全国性直播电商标准将出台,预计7月份正式发布执行。

义乌是全国最大的小商品集散地,是地摊的起源,拥有100多个直播村,几十个夜市。在这,你什么都能买到。对于直播带货的发展有着先天性优势。

在抖音、快手上,我们经常刷到一些微商在义乌转型直播带货的人,要么吆喝都是工厂直发、全网最低价,玩具、衣服可以论斤卖;要么就是炫耀因为义乌货源多,直播带货让自己草根逆袭,半年内赚到百千万;前者多半搞批发,后者多半搞直播培训。

真实情况又是怎样的呢?鲸商实地走访了义乌的工厂、商贸城商铺及夜市固定地摊,去一探究竟。

01

工厂:直播带货“高佣金”让我止步

【讲述人:侯凌志 化妆品工具工厂老板】

义乌成为全国最大的小商品集散地,工厂发挥的作用功不可没。俗话说,“世界工厂看中国,中国工厂看义乌。”

蔻梦化妆品工具工厂的老板侯凌志正忙着和公司的运营交涉,他每天六点多就起床,但是在十点之前基本上不回消息。因为七点开始,他就在办公室分析数据、制定运营计划,到十点以后,才能回到自己办公室喝喝茶,坚持这样的日子已有5年。

从今年的势头来看,我们工厂做外贸>国内电商>跨境电商。

我工厂主要做跨境供应链,有三千多跨境客户,一般都是速卖通、亚马逊跨境电商在我这采购,拿货给他们自己分发,或者我代发跨国快递。去年也开始做国内业务,拼多多、淘宝代发,刚起步的小商家会让我们代发货,因为义乌这边物流很便宜。

我以前在其他工厂打工十几年,从一个工人做到业务经理。2014年创立了自己工厂,做化妆品工具的加工厂没有特别头部,所以这个领域机会比较多,那时候很多公司业务都在中东市场,但是中东因为战争原因市场已经下滑了,所以我们当时主要针对的是欧洲市场,现在面对整个欧美日韩市场和东南亚。

国内外都会区分高端群体和低端群体,我们的产品一般是跟大品牌合作,比如雅芳、沙宣、欧莱雅,和他们联合开发新品。这些品牌在国外都面向中高端的消费群体,疫情对于这部分人的影响比较小,而且我们做的都是老客户的生意,所以疫情后我们工厂的订单没受什么影响。

要说有冲击的话,最主要是跨境电商业务,萎缩到低于40%,所有的跨境都在萎缩,市场类目比较乱。有的工厂一会儿做口罩,一会儿做消毒用品,也有赚了几百万的,我们还是专注做化妆品工具,每个领域都有专业玩家,我做别的可能投入太大,还有可能成为炮灰。

但是我们今年在跨境业务上做了一个动作,自己开店。其实现在是一个转折点,原来跨境电商本来销售额很高,入局也没意思,加上以前采购量很大,我做不了。现在因为疫情全球跨境业务下滑反而给了我机会,不想争抢一二三名,只想增加曝光,上去开店可以让国外的商家直接找到我。

另外疫情还造成人手不足的问题,今年刚复工的时候由于疫情,物流公司人手不够,快递费上涨,我们自己也难招到工人,那时候工人都38元一个小时,还是之前有长期合作的老工人,这也在无形之中增加了我的成本。

我有个做电商资源的朋友,经常来劝我做C端,说今年京喜不错,一天有一万多单。我拒绝了,因为太费劲了。面对C端意味着包装要投入更多成本,加上佣金,算下来平均一单挣三五毛钱,卖了一万多单才挣几千块钱。而且每个消费者要的产品颜色都不一样,这些都要自己去包装、贴单。没有做外贸来得轻松,一批货就一起发出去了,不会出现差错。

国内今年接触到的客户比较多的是直播带货的,虽然直播带货很火,但是我没有去大力发展这个业务。第一次接触国内的市场,想着找网红给我们推广一下就可以做起来,接触以后发现收佣高,本来我们的产品是很有性价比的,本身就是做供应链,没有什么压价空间,算下来挣不到钱。后来在1688用自己的小主播,走量不是很多,但是佣金低,比较实在。

网红收高佣金很可能会导致恶性的价格竞争,有的工厂就要偷工减料,导致产品品质下滑,客户体验感越来越差,产品的生命周期会缩短,另一方面,主播自身的信誉和粉丝利益也会受到损害。

按理来说我是可以培养主播的,但是要投入大量的人力和时间去培养,没有精力去做,而且培养主播的风险也很大。培养不起来,钱就白搭进去了,培养起来了也很担心主播随时跑路,不确定性太强了。

02

没有团队的主播艰难求生

【讲述人:王欢 专职箱包主播1991年 义乌商贸城】

“这款原价99,现在我们直播间只要39,宝宝们准备好,3―2―1上链接了。”王欢正在直播,这家店在义乌商贸城,灯光充足,宽敞明亮,每一格货架顶部都安装了灯管,化妆箱显得格外精致华丽。

义乌有很多直播村,但她没有帮手,三脚架上固定着三台手机,王欢直播的同时还要在旁边的电脑上放链接,地上散落着她今天要解说的其他款式的箱包,一个人完成台前幕后的所有事情,这就是王欢的日常工作。

我开始做直播是一年前,在那之前我还是个箱包店的营业员。

去年3月份开始,义乌市场多了一帮来店里拍视频做主播的人,后来才知道,那时候义乌出现了很多直播培训机构,他们交了1万块学费来学习怎么做电商直播,每天都会来市场上拍视频,有段时间非常集中。

当时我工作的店铺大、比较醒目、产品比较特别,因此聚集了很多主播,给店里带来了一些订单。老板有两个店,一个在四楼,面积大,顾客少,安静的环境适合直播,一个在一楼,可以正常营业。

义乌市场都是做批发生意的,那时直播带货没有现在这么火爆,都是刚开始成长,从全国各地过来的小主播,粉丝比较少,也没有实力更不懂怎么备货,都是有什么就卖什么。我们仓库有一些零散的、不影响批发的货就给她们提供。

慢慢地,主播生意越来越好,老板却不干了。他之前只做比较大金额的批发生意,认为主播带来的小生意不值得做,不值得付出的那么多时间和人员的配合,掐断了这块业务,不让主播进来拍视频,不再给她们供货。

我觉得直播可以做,加上有个主播跟我关系挺好,就一边跟老板做思想工作,一边尝试着自己做了个账号。那时候做直播的人还没有那么多,我还挺幸运的,碰上几个热门,粉丝从0涨到3000再涨到7000,有1万粉丝的时候我跟老板说用自己的账号给店里做直播,他也不同意,始终不看好这块业务,认为直播带货没有前途。

后来我就辞职自己做直播,我没有那么大的野心,做直播的出发点就是觉得时间自由,但压力也随之而来。有工作的时候做直播觉得无所谓,额外的收获有一点就满足,现在完全依靠直播的收入养活自己。

我的快手账号从去年5月开始做,现在有两个号,分别9万粉丝和13万粉丝,最近我也开始做抖音,有一个2万粉丝的账号。感觉自己不算成功,一是没有抓住直播带货的本质,二是产品太窄,一直在卖化妆箱。

早期直播的时候不知道粉丝都喜欢什么样式的包,就去看别的主播都在推荐什么款,也跟着推荐,话术也模仿,一切学习都是从模仿开始的。到后来慢慢熟练了,形成了自己的粉丝群体,直播中她们的评论也会让我知道她们的喜好。而且快手的粉丝有一个特点就是很相信我的货,我当然也要给她们推荐最好的。

现在我自己选品都会看当下的流行趋势,一些明星同款也会推荐,一场直播大概就选十个化妆箱来讲解,有店铺有新款会特别多讲一会儿,由于产品窄,所以选品不是特别费劲,不像那些大主播,要做各种对比、试用。

我现在播的这个店铺是个新店,老板家在广东有工厂,之前一直给义乌商家供货,看到义乌这边的客户生意很好,就让子侄来义乌开了自己的店。由于店铺位置较偏,也没有老客户,和我们一样,属于尝试摸索的阶段。

义乌市场线下的生意不好做,这个老板很配合做线上,一两个订单都给我们发货,到后面整件拿货,甚至让家里的工厂给我们定做款式,对直播的接受程度非常高。

我也只在这一家店直播,平时都是每天中午12:30―2:00直播时间才过来,别看我只直播两个小时很轻松的样子,但是前前后后从选品、短视频预热、直播后复盘加起来有5、6个小时都是为了这场直播,而且都是我一个人在做。

虽然很辛苦但是短视频还是要每天都发的,保持活跃度嘛,我一般会在这场直播结束后拍下场直播的箱包视频预热,从箱包的外形、面料、花纹、到内衬的布料、夹层,还有拉链的材质这些都要拍,把产品完整地展现出来才能让粉丝更了解,她们也会更相信我。

直播结束后,我还要去对比哪款箱包卖得好,爆款的原因是什么,或者我今天讲了哪句话,让这个包的销量更高,哪些地方做得不好也要改进,为下一次直播做准备。

03

我做了直播但没效果

【胡佳 服装摊主1985年 义乌宾王夜市】

义乌大大小小有几十个夜市,“在宾王夜市摆了十几年摊的都是百万富翁,要么家里好几套房。”司机师傅这么描述宾王夜市的小贩。

我和丈夫十二年前就在这里摆摊了,一直在卖服装,因为离篁园市场近,就两公里路,进货很方便。其实刚开始也难做,挣得不多,俩人就去了苏州那边的工厂打工。但打工还是挣不到什么钱,想了想不如回来摆摊好,时间自由,还相对轻松一点。

2012年我们回到义乌,因为当时淘宝村正在兴起,觉得机会多一点。回来以后发现租金就不像之前那么便宜了,眼睁睁地看着租金噌噌噌地涨。现在每年摊位都要抽签,我今年抽的这个在主干道中间,是两个小摊位连接起来的,15万一年,路两边的那种三平米一个的小摊位差不多7、8万的样子。

现在我们经营一个女装摊,因为疫情原因,去年进的棉袄都囤了在家里。疫情期间夜市三四个月没有开,说是租期到了以后会免租,但具体政策还没下来,还有将近20天,租期就差不多到了,就算不是三四个月全免,能减一点我们也很开心了。

我每天下午两点去篁园市场进货,基本上都是固定几家店去进,老客户会给便宜点。疫情以前都是五点进来,六点摆摊,现在夜市允许提前到四点进来,五点摆摊。晚上收摊时间也很随意,看自己的情况,生意好就再摆会儿,生意不好就提前收摊了,基本上生意好的时候一天能挣个一两千块。

现在线下生意难做,前两个月都没什么人来逛夜市,看服装市场里很多人开直播带货,我也开了账号,尝试了几天,没有什么效果。可能是因为我自己没有去特别研究这方面,而且在摊位上确实不好播,不能试穿衣服给大家看,光拿着衣服讲没人看。

还有一个原因是义乌很多服装店都搞直播,特别是服装市场的店铺,我进货就从那里进的,肯定价格上没有那么大的优势,后来就放弃了直播这块。

最近抖音上“地摊经济”突然火了,周围很多人在发视频,我们夜市的客流量也大了很多。其实义乌的地摊一直就有,存在几十年了。听说八十年代的时候有个妇女第一次摆摊,跟县领导做斗争,后来上面就开始搞规划,就是第一代小商品市场,后来规划得越来越好。现在比较大的村子里都有夜市,有夜市就有地摊。

不过外面的流动摊位还是不能摆的,城管跟我们说,虽然国家放宽了,但我们义乌的政策还没下来,在路上摆摊有很多问题,没有秩序,管不过来。

城管觉得流动摊位不久就会放开了,我们也对义乌很有信心。夜市摊位集中,有很多同类型的服装摊,竞争比较大,我们希望能够出去摆摊,也许生意能更好。

调研后记:

鲸商走访这么多家处于义乌产业带上不同环节的工作者发现,直播带货确实很火,几乎每个环节都有接触,甚至以此营生。

但是在与这些实际做业务的人交谈过程中,并没有表现出追捧直播带货,说明除了头部以外,一些底部的生存者并没有享受到直播带货的红利,不可否认直播带货泡沫化之严重。

巨大的红利期以后,随着标准的制定和执行,商品质量得不到保障、主播低俗、刷单买粉等直播乱象也会得到整治,直播带货会变成规范化和常态化的一种工作状态。

(应受访者要求,文中胡佳为化名)

标签